Mlliyet Milliyet Blog Milliyet Blog
 
Facebook Connect
Blog Kategorileri
 

16 Haziran '06

 
Kategori
Pazarlama
Okunma Sayısı
526
 

5 derste garantili başarılı acente olma stratejileri

Pazarlama bugünün değil yarının satışlarını arttırmaktır. Bugünün satışları satıcıların işidir.

Hayat pembe diziler kadar ne pembe, ne de hiçbir şey göründüğü kadar kolay. Bir gün gelip de tek başınıza yürüttüğünüz işinizi büyütme kararı verdiğinizde, gittikçe yükselen bir grafikle başarılarınız artmayacaktır. Bu moralinizi bozmasın en büyük başarılar ilk başta yapılan hatalar sonucu ortaya çıkar.

Hatta İlk başta deneyimleriniz artacak ve bu deneyimlerden edindiğiniz dersler sizin başarı yolunda ilerlemenizi sağlayacaktır. Ne kadar bilgili olursak olalım, ne kadar dikkatli davranırsak davranalım veya bilimsel yöntemlere başvuralım , hatalar mutlaka olacaktır.

Bir şeyler yapmaya karar verdiyseniz öncelikli olarak yapmanız gereken bu fikre kendinizi alıştırmak olmalıdır. Ayrıca fikirlerine değer verdiğiniz kişilerin tecrübelerine kulak verirseniz bir çok kişinin yaptığı hataları yapmadan daha kısa sürede sonuç alabilirsiniz. En çok yapılan hataları sizler için ortaya çıkararak sizlere birkaç öneride bulunmak isterim.

1.Hata “Karda iz sürmeyin.” İşimizi büyütmek istemeniz son derece doğal bir istek ama nereye gideceğinizi ve buraya nasıl gideceğinizi bilmeden yola çıkmayın . Yani bir planınız olmalı. Hedef Pazarınızı, hedef kitlenizi, rakiplerinizi vb temel konuları araştırmak için geniş bir zaman ayırmalısınız.Hatta bu kişilere nasıl ulaşacağınızı, bir günde neler yapmanız ve bu sürede zamanınızı nasıl kullanacağınızı belirlemelisiniz.

1.Ders: Plansız, güne başlamayın

Hata 2: “Çok satmanın yolu komisyonundan vazgeçmek değildir.”

Uzman olmayan bir kişiye birkaç turunç ve birkaç limon vererek hangilerinin gerçek limon hangilerinin turunç olduğunu ayırmasını istediğinizde şekil olarak birbirine çok benzediğinden anlayamayabilir ama tadına baktırdığınızda mutlaka limonla turuncu ayırabilecektir.

Bir çok satınalma davranışı da bu şekilde farklılıkları ortaya çıkarmakla ya da göstermekle gerçekleşir. Ürünlerin isimleri birbirine benzese bile tüketici gözünde önem taşıyabilecek bir farklı yanı mutlaka vardır Görüşmeler sırasında görüştüğünüz kişilerin ürünlerde değer verdikleri detayların farklılıkların neler olabileceğini öğrenip bunları ortaya çıkarmak ve ona uygun ürünü sunmak seçimlerini daha kolay yapmalarını sağlar.Yapmanız gereken bunları görmesini sağlamaktır. Komisyonunuzdan vazgeçerek sizden almasını sağlamak değil. Bir çok satıcı/acente sadece satışı almak için komisyonunuzdan vazgeçer ve kaliteli hizmettense sürüme önem vermek, gibi bir hataya düşerler. Zannederler ki ucuz fiyat, satışları arttıracak ve prim zengini olacaklar. Ama işler öyle yürümüyor. Kimse kimseye bedava hizmet vermiyor.Ayrıca siz ödemelerinizi yapamazsanız işinizi yürütmeniz hiç te kolay değil.

Yeni acenteler/şirketler, pazara girerken fiyatları çok düşürmeleriyle bilinirler. Müşteriler ve satınalma uzmanları da bunu bildikleri için sonuç müşterinin lehine gelişir.Olan da aracılara ve arada kalan şirketlere olur.Müşteri maliyetlerinizi belirlerken, biraz matematik yapın. Piyasayı araştırın. Rekabetçi fiyat noktalarını belirleyin. Bu gün komisyonunuzdan vaz geçerseniz yarın da işinizden vazgeçmeniz gerekebilir bunu unutmayın.Hizmet veriyorsanız bedelini isteyin.

Ders: Sahtesinin fiyatına, gerçek elmas satmayın.

Hata 3: Pazarlamadan anlamamak. Acenteler genellikle satış odaklı çalıştıklarından pazarlama yerine satışa önem verirler. Çok az kişi/şirket pazarlama faaliyetlerine bütçe ayırır. Çünkü bazı patronlar pazarlama faaliyetlerinin gereksiz bir harcama kalemi olduğuna inanırlar. Hatta daha da ileri giderek pazarlama ile satışı aynı kefeye koyarlar. Reklam gurularından Marcel Bleustein –Blanchet , "Pazarlama bugünün değil yarının satışlarını arttırmaktır. Bugünün satışları satıcıların işidir. Pazarlama olmaksızın üretimden doğruca satışa geçemezsiniz." diyor.

Bu hataya düşmenin başlıca sebebi satış döngüsü konusunda deneyim eksikliğidir. Acentelerin ilk işe aldıkları kişiler satıcılardır. Aslında yapılması gereken ilk iş bordrolu veya kontratlı bir pazarlama uzmanından yardım almak olmalıdır. Ancak bu aşamadan sonra satış gücüne ihtiyaç olacaktır.
Ders: Karşınızdakini ürünün mantığına ikna etmeden, satış kapatmaya uğraşmayın.

Hata 4: Patron değil arkadaş olmak. Çok kalabalık olmayan bir ortamda çalışanlar hasar, tahsilat, satış derken herkes haftanın yedi günü en az üç dört çeşit işle birden uğraşmaya başlar. Böyle bir ortamda bir çok acente sahibi için , insanları hiyerarşik düzene veya yönetim prosedürlerini düşünmeye çok az sebep vardır.

"Six Sigma Simplified Training." Kitabının yazarı Jay Arthur kitabında " İnsanlar yeni bir işe başladığında, süreçler ihtiyaç oldukça veya tesadüfi sebeplerle oluşturulur. Büyüme esnasında ortaya çıkan problemler ya deneme yanılma yöntemiyle ya da birilerinin inisiyatifi ile çözülür. Ama öyle bir an gelir ki bu iki metodunda işe yaramadığı karışıklıkta problemlerle karşılaşılır." der. Kar da zarar da olduğu gibi bu iş sizin. Beklentilerinizi belirtmek, prosedürleri geliştirmek veya bunları yapması için birilerini görevlendirmek sizin sorumluluğunuz. Siz bunu yapmazsanız herkes kendi kültürünü, alışkanlıklarını işe aktarır ki bu çoğu zaman kurum kültürünün oluşmasını engeller. Bir çok kişi burada kendine bir gelecek göremeyeceği için çalışan sirkülasyonu yükselir. Böyle bir ortamda çalışacak kaliteli personel bulamaz, tesadüfi bir şekilde bulsanız dahi elinizde tutamazsınız. Sonuç olarak motivasyon bozuklukları ile karşı karşıya kalabilirsiniz.İnsanlar belirsizlik olan ortamlarda bulunmak istemezler. Çalışanlarınızla arkadaşça çalışabilirsiniz ama bu onların arkadaşınız olabileceği anlamına gelmez. İşle arkadaşlığı ayırın ve birbirine karıştırmayın. Bunun için bir şirket içi kurallar kitapçığı tek sayfalık bir not kadar işlerinizi basitleştirebilir.
Ders: Otoriteden ödün vermeyin.

Hata 5: Sermayenizi boşa harcamayın. Başlangıçta, deneyimsiz acenteler tipik olarak çok gereksiz harcamalar yapar. Gereğinden fazla lüks mobilya ve kullanmasını bilmeden teknolojik ürünleri satın alırlar. İlk yılın işlerin oturması ile geçeceğinden, yüklü sabit giderler ve personel maliyetlerine karşılık sadece birkaç müşterinin ödemelerini zamanında yapacağından haberleri yoktur. Acil satışlarda bile çoğu zaman tahsilatlar gecikir.Bu yüzden başlangıçta asgari maliyetle işleri yürütün para kazandıkça para harcayın.

Ders: Naktinizi akıllıca yönetin.Görünümünüz kadar kendinize de yatırım yapın.

Önerilerine Ekle Beğendiğiniz blogları önerin, herkes okusun.

 
Tıklayın, siz de blog yazarı olun! Aklınızdan geçenleri paylaşın!
Facebook hesabınızla yorum yapın, daha çabuk onaylansın!
Toplam blog
: 25
Toplam yorum
: 7
Toplam mesaj
: 16
Ort. okunma sayısı
: 1889
Kayıt tarihi
: 08.06.06
 
 

İstanbul’da doğdu. Anadolu Üniversitesi’nde İşletme Fakültesi’nden mezun oldu. İstanbul Ticaret Üniv..

 
 
Yazarı paylaş
  • Tümünü göster