Neye niyet neye kısmet !

Türkiye’deki üniversitelerde de öyle midir bilmiyorum; ama son sınıfta beynimize devamlı olarak şu düşünce nakşediliyordu: "Otuz beşinde hâlâ mühendislik yapıyorsan senden bir mok olmayacağı anlaşılmıştır!" Bu sözün yarattığı kırbaç etkisini düşünebiliyor musunuz? 

İlk yöneticiliğim 28 yaşında geldi. İçlerinde annem babam yaşında insanlar da olan 160 kişilik bir ekibin şefiydim. Ve birkaç ay sonra 4500 kişilik fabrika greve gitti. İşçi-Sendika-İşveren eylemleri benim için sıkı bir deneyimdi.

Kariyerimin son 20 yılı da yabancı şirketlerde satış ve pazarlama yöneticiliği pozisyonlarında geçti. Birkaç sene öncesine kadar günde üç ülkeye seyahat ettiğim olurken artık çoğunlukla cephe gerisinde kalmayı yeğliyorum.

Dünyanın en kaliteli ürününü üreten bir işletme de olsanız, doğru satış adamlarıyla çalışmıyorsanız ve onları maddi-manevi motive edemiyorsanız kısa sürede silinirsiniz. Satış ve pazarlama kadrosu bir şirketin silahşörleridir. Diğer bir deyişle, muhteşem bir mutfağa ve Michelin yıldızlı şeflere de sahip olsanız, itibarınız garsonunuzun ellerinde ve dilindedir!

Bu zihniyet Türkiye’de de geçerlidir; ancak çeşitli farklılıklarla! İstisnaları tenzih ediyorum, Türk firmaları da satış ve pazarlama elemanlarının önemini bilirler ve onların -az maaşla- çok çalışıp çok kazandıranlarını severler! Yoksa aba altında sopa, kapıda yeni eleman hazırdır! Asgari ücretin biraz üzerinde maaş ve %150 kârın %2’si primle titri havalı, niteliksiz insanlar istihdam ederler! Onların karşısına da benim gibi bilinçli bir müşteri çıkınca komik duruma düştüklerini anlamazlar! Türkiye’de satış ve pazarlamanın anlamı her şartta şirketi ihya edip ihya olmamaktır!!

“Ata Bey, bu fiyat sadece size özel, kimseye söylemeyin! Yalnız, en geç cuma günü faturalamalıyım!"

“Ata Bey, sizden sonra iki kişi daha aynı arabayı istedi; ama ben Ata Bey’e opsiyonlu dedim. Ne zaman gelebilirsiniz?”

“Ata Bey, 6 bin TL indirim yeterli mi? 72 bine hayırlı olsun! Sizin için patrondan özel indirim aldım da!”

Markanın web sitesinde aracın anahtar teslim fiyatı 71,500 TL. Yokbeyinli bücür güya beni kekleyecek:)

Bizim cİngÖzlerin tabii ki dünyada bir eşi yok; ama kurumsal firma organizasyonlarında satış ve pazarlama görüntüleri işte bu kadar sığ ve basit! Şirket içi eğitimlerde anlattığım bir örneği sizinle de -öyküleştirerek- paylaşmak istiyorum! Eminim, satış ve pazarlama alanında çalışan arkadaşlarıma da “satış” ve “pazarlama” kelimelerinin gerçek anlamı hakkında fikir verecektir!

*****

Harry çok sevdiği Blackpool’dan bir gün ayrılacağını hiç düşünmemişti. Flyde College’da “Pazarlama” okumuş; ama mezun olunca kendini babasının nalbur dükkanında bulmuştu! Bu gidişle onu bekleyen son, evlenip bolca çocuk sahibi olmak ve Blackpool’da yaşlanmaktı.

“Ben Londra’ya gitmek istiyorum.” dediğinde bir akşam, annesiyle babası birbirlerine bakmışlardı. Çok yorulmuştu da tatile mi ihtiyacı vardı oğullarının yoksa Londralı bir kız mı vardı kalbini çalan!

“Ne kadar kalacaksın?” diye sordu babası kendinden emin bir ses tonuyla!

“Orada yaşayacağım!”

Blackpool North’dan trene bindiğinde bu konuşmanın üzerinden on gün geçmişti ve “Göreceksin, çok başarılı olacağım.” dediği babası uğurlamaya gelmemişti.

“Neden bu kadar üzülüyorsun ki sadece 3 saat uzağa gidiyorum anne.” diyebilmişti.

Yolculuk boyunca hareket planını düşündü. Nerede çalışmak istediğini biliyordu. İngiltere’nin en büyük department store’uydu ve gidip personel müdürünün karşına dikilecekti, “Ben hayatım boyunca hep burada çalışmak istedim.”  diyecekti. Lancaster Gate yakınlarında ucuz bir otele yerleşti. İşe girerse hemen tek oda bir ev tutardı. Geceyi heyecanla geçirdi, erkenden de uyandı. Tıraş oldu, koyu gri takım elbise giydi; metroya doğru yola çıktı.

“Demek Blackpool’lusun. Hiç satış tecrüben oldu mu?” dedi kahvesinden irice bir yudum alırken Mr Watson!

Bir genç sizinle görüşmek istiyor dediğinde sekreteri, CV’sini bıraksın demişti; ama ısrarlı bekleyişini görünce de peki, gelsin demişti.

“Evet, babamın nalbur dükkanında satış yapıyordum; ama ben çok daha fazlasını yapabilirim. Ve sizinle çalışmak üniversite yıllarımda dahi hayalimdi.”

Karşısında dimdik oturan gence baktı, anlamaya çalıştı. Düşündü de okul yıllarında onun hiç böyle bir hayali olmamıştı. Mezun olduktan sonra birkaç yere CV’sini göndermiş, en yüksek maaşı verende de işe başlamıştı. Şu andaki pozisyonuna ise; ancak 25 yıl sonra gelebilmişti.

“Pekâlâ Harry, biz elemanlarımızı böyle almıyoruz; ama öz güveninden etkilendim! Daha kariyerinin başında hayallerini yıkan kişi olmak istemiyorum. Yarın başlayabilirsin. 10 gün deneme süren var ve seni her gün bizzat kontrol edeceğim.”

Neredeyse Wembley büyüklüğündeki çok katlı mağazanın bir ucundan girmiş diğerinden çıkmıştı. Sevinçle annesini aradı o akşam. “Harry işe girmiş.” dediğini duydu babasına; ama babasının cevabını duymadı. Olsundu, o babasını çok seviyordu!

Ertesi sabah erkenden mağazaya gitti. Mr Watson’ın sekreteri onu bekliyordu. İki farklı asansör kullanıp epey de yürüdükten sonra “Av Malzemeleri Bölümü”ne geldiler. “İşte senin satış alanın. Arkadaşların sana neyin ne olduğunu anlatacaklar bugün.” deyip gitti sekreter!

Akşam mağaza müşteriye kapandıktan sonra Mr Watson geldi ve “Neler sattın ilk gününde?” diye sordu!

“Bugün reyonları ve malları öğrendim. Henüz bir şey satmadım. Yarın başlarım.” dedi.

“Eğitim alırken de satış yapabilirsin. Maaşının nasıl ödendiğini unutma!” diyen Mr Watson ertesi akşam yine geldi ve Harry'e ne kadar satış yaptığını sordu.

“Bir kişiye satış yaptım.”

Mr Watson sinirlendi. “Sana güvendim ve işe aldım! Arkadaşların günde 30-40 satış yaparken sen tek satış yaptığını mı söylüyorsun? Kaç sterlinlik satıştı yaptığın?”

“57,300 sterlin.”

“57,300 sterlin mi? Kafa mı buluyorsun benimle? Ne sattın sen öyle?”

“Müşteriye önce alabalık için kaşık zoka sattım, sonra da kefal için silikon kurtçuk ve sazan için jig-head zoka. Oltam da eskidi deyince karbon kamış ve magnezyum gövdeli makara sattım. Nerede avlandığını sordum, Tamar Nehri ve Llangorse Gölü’nde kıyıdan avlanıyormuş. Daha büyük balıklar tutabilmesi için tekneyle açılması gerektiğini söyledim ve 6.5 mt fiber tekne, 8 hp motor ve taşıması için de römork sattım; ancak küçük Ford Fiesta’sı römorku çekmekte zorlanacaktı. Zemin kata, otomotiv bölümümüze indik ve bir de Discovery 4x4 sattım.”

Mr Watson Harry’nin söylediklerini gözlerini kırpmadan dinlemişti.

“Se sen şimdi, alabalık zokası almaya gelen bir müşteriye tekne ve araba mı sattığını söylüyorsun?”

“Aslında akşam yemeği için şarap almaya gelmiş!”