Buyrun kar edin lütfen!

"Falanca markanın stok devir hızı 45'miş. Şu diğerininki 23'müş. Filancanın bu sezon 60'a oturmuş." Zaman zaman okur ya da duyarız bunun gibi cümleleri. Aklımız hemen bizimkine gider. Bizimkisi acaba kaçtır? "Vay be! Adamlarınki 23 günmüş" der hayıflanırız bazen. Bazen gazlanır yolumuza daha bir iştahla devam ederiz, bazen de "yok abi, biz adam olamayız" der küser kalırız.

Ne de olsa insanız çünkü. Şirketleri de biz oluşturduğumuz için onlara da yaşayan birer organizma demek lazım. İnsan diyemeyiz ama insan gibi bir şeydirler yani. Nasıl bizim moral ve motivasyonumuz varsa, kurumlarımızın da vardır. Bu da doğal bir neticedir aslında ve ürün ve hizmetlere sirayet eder. Çünkü bu kaçınılmazdır.

Neyse konumuz kâr. Kâr iyi bir şey olarak bilinir ve her zaman önemlidir. Bir iş kurmadan önce, ticari hayata adım atmadan önce ise en önemlidir. Eminim ki, işe girmeden önce "ne kadar yatırırım" dan ziyade "ne alırım" ın analiz edildiğine çok kereler siz de şahit olmuşsunuzdur, yada yaşamışsınızdır.

Tabi o günler, ticaret hayatımızın başladığını varsaydığımız 1980'lerden bugünlere doğru yavaş yavaş geride kalmaya başladı ve günümüzde nerede ise tükendi bitti.

Kâr, günümüzde oran olarak eski cazibiyetinde değil artık. Ulaşılabilirlik açısından da öyle. Sektörler arasındaki farklar da kapanmaya yüz tuttu. Formülü gizli olan, teknoloji isteyen ürünler hariç. Onların pek de değer kaybetmediğini yenilikleri ve fiyat yelpazelerini incelediğimizde yakalayabiliyoruz ancak. Ama bazen tabi, her zaman yoğunlaşamıyoruz ki! Mesela, Nokia'nın yada Samsung'un yeni bir modelinin piyasaya girdiğinde fiyatına bakın. Mesela 100 lira. 2, 3 model sonra fiyatına bakın 60 lira. Yeni modellerinkine bakın 115 lira.

Benim sektörüm ise tekstil. Tekstilde kâr nasıl ve nerelerde dersek bunun hala bana, size, onlara, müdürlere, şirkete, devlete, millete, tüketiciye, yerliye ve yabancıya göre değiştiğini söyler ve o kadarla da kalmaz bunu gösterebiliriz.

Şirketlere göre kâr, hayale yakın bir yerdedir. Genellikle "bu sezon iyiydi, fena değildi, durgundu ama yine de bir şeyler oldu" şeklinde global ifadelerle açıklanır.

Devlete göre kâr, mühim bir şey değil konumundadır. O, sadece alacağı verginin, stopajın, ssk ve bağkurun peşindedir. "Kârınıza karışmam" modundadır.

Müdürlere göre kâr, üretilen 1.200.000 adet üründen stokta kalan 70.000 adedinde gizlidir. Ürünü ne zaman, ne şekilde, hangi vadeyle, hangi noktaya sevkettiğinizin ve müşterilerinizin nasıl bir sezon geçirdiğinin önemi yoktur.

Tüketiciye göre kâr, çok yüksektir. Alışveriş yaptıkları şirketlerin cüz-i değil, feci kâr ettiklerine inanırlar. Çünkü sezon başında 10 lira olan ürünleri, kısa bir süre içinde 5 liraya alabilmektedirler.

Yerli bir perakendeci için iyi kâr, brüt 2 çarpanla elde edilirken, yabancı bir marka için 3 civarındadır.

Size göre kâr nedir? Bunu zaten siz biliyorsunuzdur.

Gördüğünüz üzere, kâr çok gizemli ve çok değişken değerleri ifade edebiliyor. Bana göre de öyle.

Şöyle ki; yapılacak kurgu ile doğru orantılı bir şey kâr. X marka 45 günde dönüyor olabilir. Yada bir diğeri 23 günde dönüyor olabilir. Burada temel belirleyici, sizin markanızı, işinizi nereye konumlandırmak istediğiniz. Yani siz ne yapabilirsiniz? Yani 100 adet satıp 10 lira da kazanabilirsiniz, 10 adet satıp 10 lira da kazanabilirsiniz.

Ve her iki seçenek arasına belki de 10 tane daha kategori sığdırabilirsiniz. Sizin seçiminizle ilgili bir şey yani. Bugüne kadar hepsini birden yapma şansınız vardı ve yapıyordunuz belki de. Ama artık kategorileşmeden ve seçtiğiniz kategorinin şartlarını yerine getirmeden hayatta kalma şansınız var mıdır, düşünmelisiniz. Denemekle macera yaşamak artık aynı anlamda.

Yeni başlayanlar için yine de uygulanabilirliği yüksek olan bir sistem bu. Çünkü öngörme şansları var. Sistem diyoruz, ama bize ait bir sistem de değil bu doğrusu. Katkımız olmuştur muhakkak, ama bu sistemi biz oluşturmadık. Bu iş tam anlamıyla bir batı modeli sevgili okurlar. Ve bu sebeple de uygulamalarda sorunlar yaşanıyor, tam geçişi sağlamada zorlandığımızı görüyoruz.

Asıl zorluk ise işe daha önce başlamış, bugünlere dek gelebilmiş ve belirli bir hacimin üzerinde çalışan (benimkisi gibi) şirketlerde yaşanıyor. Onların kategorileşmeleri ve kategorilerin şartlarını yerine getirebilmeleri başlı başına bir muamma. Bilgiyi tüm çalışanlarına yayarak ve ortak bir akıl ile hareket etmeleri gerekiyor çünkü. Doğal olarak eğitim onlar için daha da bir şart yani.

Tüm bunlar olurken, müşteriler de yerlerinde durmuyorlar. Birbiri ardına alışveriş merkezleri açılıyor ve yeni yeni markalar müşterilerle buluşuyor. Yabancı sermayeye kocaman bir hoşgeldin diyoruz. Onlar da diyorlar, alışveriş yaparak. Paracıklar artık gidecekleri bir sürü alternatif rota buluyorlar.

Kâr da bundan hemen nasibini alıveriyor tabi. Piyasamızın yeni şartlarına adapte olabilmenin yolu yaptıklarımızı değiştirmekten geçiyor. Öyle ya! Bir dostumun dediği gibi "Aynı şeyleri yapıp, farklı bir netice elde etmek mümkün değil."

Hız ve sirkülasyon, kâr için günümüzde çok önemseniyor. Kâr için çok belirleyici görülüyor. Ancak her şirket ve üründen, en hızlı ve en sirküle olmasını beklemek teknik olarak mümkün değil. Çünkü şirketlerin üretim güçleri, fiyat yapıları, maliyetleri, müşteri kitleleri, bilgi ve deneyimleri aynı değil.

Bizim pazarımız, standart ve tek düze bir mantalite için esasında pek de hazır değil henüz. Ancak yine de onun bu durumu bizi rekabet sınırlarının dışına taşıyamamakta. Bu sebeple gözlerimizi kapatmamızın bize bir faydasını henüz göremedik. Belki bundan sonra bahsettiğimiz geçmişten gelebilmiş ve güçlü şirketlerimiz bu tutumlarından vaz geçerler. Ümitliyiz.

Bahsettiğim şey değişim. Aynı şeyleri yapmamak. Yada aynı şeyleri yapıp da farklı bir netice beklememek. Hala eskisi gibi üretip, eskisi gibi satarak eskisi gibi olmayan piyasamızda eskisi kadar, hatta daha fazla kâr umuyoruz.

Peki öyleyse bir hesap yapalım o zaman.

Biz size ürün satıyor olalım. Ürünün fiyatı 10 YTL olsun.

Ödemenizi vergisi ile 10 + 0,80 YTL olarak yapacaksınız.

Kira, personel ve fatura giderlerinizin toplamının aylık 4.000 YTL olduğunu varsayalım. Bir sürü marka satıyorsunuz. Ve bizim ürünlerimizden de her ay 500 adet sattığınızı düşünelim. Uçalım biraz, işler iyi olsun.

Müşterinizin de sizden nakit ödeme diyerek kredi kartına tek ödeme karşılığında %10 iskonto aldığını hesap edelim.

Bizden de brüt 1,80 kâr haddi aldığınızı ve 10 YTL'lik ürünü 18 YTL'ye mağazanızda sattığınızı düşünelim.

%10 satış indirimi = 1,80 YTL

%5 banka = 0.80 YTL

%8 KDV'niz = 0,80 YTL

Satılan ürün başına gideriniz = 8 YTL

Ürünün çıplak fiyatı = 10 YTL

Neticede; 10 YTL'ye ürün alıp, 18 YTL'ye her ay 500 adet ürün satarak, sattığınız ürün başına 3,40 YTL zararınız olduğu gözüküyor. Bunun tıpkısının aynısı bir hesap da size ürünü satan bizler için var ve tabi yine benzer bir zarar oranıyla birlikte. Oysa ki 5 sene evvel tablonun altında böyle sonuçlar görmüyorduk. Ne değişti? Bizim haricimizde neredeyse her şey ve her koşul. Ve artık değişimler kârlılığımızı bu şekilde etkiliyor. Devlet alacağını alıyor, banka alıyor, ürün satın aldığınız yer alıyor, mal sahibiniz alıyor, fakat siz...?

Biz toptancılar olarak, perakendecileri aradan çıkarıp mağazalaşma yoluna gidiyoruz bu aralar. Ne değişecekse? Bunu ayrıca bir gün ele alalım, şimdi yeri değil. Şu kadarını söyleyelim ki, binilen dalları kesmememizi asırlar evvel rahmetli Hoca Nasreddin anlarız ümidi ile söylemiş. Bir gün anlayacağız muhakkak, nasılsa tahsilli bir nesil geliyor gümbür gümbür!

Bu gidişatı danışman tutarak, eğitim alarak, tasarruflarda bulunarak, satış fiyatlarına ekleyerek, Çin'de üretim yaparak, piyasanın etiket isimlerini transfer ederek değiştirmeyi düşünenler var. Kendilerine göre bir öngörüleri var. Tahminleri var. Bildiklerini düşünüyorlar. Allah yardımcıları olsun. Neticede bir gayrettir. İnşaallah olur.

Bana göre ise tüm bunlar için çok geç. Evet, çok geç. "Tren kalkmış gitmekte, hadi geçmiş olsun birilerine" misali. Farkı kapatmanın yolu sıçrama yapmakta yatıyor. Kıvrak zekayı, pratiği, icadı ve azmi, temel değerlerimizi ve niyetimizi muhafaza ederek yapılmayan bir şeyi yapmak için kullanmalıyız. Adaletten ayrılmadan, çalmadan, eksiltmeden, kandırmadan, yalan dolan işlere girmeden, dürüstçe, dimdik. Yardımlaşarak, el vererek, saygı duyarak. Bu sistem genlerimize ve örfümüze daha yakın olur çünkü.

Kısaca eğitim şart. Öğretimle karışmasın aman! Teknik bilgiyi kastetmiyorum. "Leyleğin ömrü 2 laklak, değerler olmuş tepetaklak" misali. Akıl hep menfaatten yana çıkıyor. Sayı ve silah üstünlüğü savaşın neticesini lehine çevirecek zannediliyor. Öyle olsaydı ne Çanakkale olurdu, ne Niğbolu olurdu, ne Sakarya olurdu, ne de Dumlupınar. Nedir bu zaferlerin altında yatan? Büyük insan ve büyük millet mi? Büyüklük nerededir?

Gazi Mustafa Kemal'in şu sözüne Erbaa'da kaldığım otelde rastlamıştım. Paylaşayım, bir ümittir;

BÜYÜK OLMAK İÇİN KİMSEYE İLTİFAT ETMEYECEKSİN. HİÇ KİMSEYİ ALDATMAYACAKSIN. ÜLKE İÇİN GERÇEK AMAÇ NE İSE ONU GÖRECEK, O HEDEFE YÜRÜYECEKSİN. HERKES SENİN ALEYHİNDE BULUNACAKTIR. HERKES SENİ YOLUNDAN ÇEVİRMEYE ÇALIŞACAKTIR. FAKAT SEN BUNA KARŞI DİRENECEKSİN. ÖNÜNE SONSUZ ENGELLER DE YIĞACAKLARDIR. KENDİNİ BÜYÜK DEĞİL KÜÇÜK, ZAYIF, ARAÇSIZ, HİÇ SAYARAK, KİMSEDEN YARDIM GELMEYECEĞİNE İNANARAK BU ENGELLERİ AŞACAKSIN.

BUNDAN SONRA DA SANA BÜYÜK DERLERSE..., BUNU SÖYLEYENLERE GÜLECEKSİN!

Şimdi, buyrun lütfen, kâr edin...