Çin' de satış psikolojisi

Çin ile iş yapan, yapamayan herkes aşağı yukarı Çinliler’in aynı özelliklerinden (huylarından) şikayet eder. Çinliler yavaş insanlardır, çooook sabırlı insanlardır ve yavaş yavaş da bunu pazarlıklarında silah olarak kullanmaya başlamışlardır.

Siz gayet tabii ki bir an önce pazrlığı neticeye bağlamak, satışınızı gerçekleştirmek, paraları saymak ya da müdürünüze “sattım” demek istiyorsunuz. İşte burada da tehlike çanları çalmaya başlıyor. Siz ürününüzü ya hiç satamazsınız, ya da değerinin altında satarsınız. Ya sizden boşlanmaz, ya da istediği tam fiyatı alır. Oysa Çinli, o ilk görüşme masasına sizinle işi neticelendirmek için oturmuyor. Onun için o toplantı bir aşama, bir etap, sizi, daha doğrusu zayıflıklarınızı öğrenmek için iyi bir fırsat. Ama dediğim gibi, sizinle el sıkışarak o masadan kalkmak derdinde değil.

Siz de olmamalısınız. Başarılı bir işbirliğine başlayabilmek için kendinizi 1-2 yıllık bir maratona hazırlayın. Deneme siparişleri, bol kepçe vaadler hep olacaktır. Gerçek alım ya da satım kapasitelerini hesaplayabilmek için, söyledikleri rakamların %50’sini esas alın. “Bu müşteri beni ihya eder” demeyin, “bundan iş çıkmaz” da. Olumlu ya da olumsuz sözlere kanmayın. İnatla, sabırla takip edin.

Yapılması gereken (sabrlı olmak vs.) çok basit olmasına rağmen, tezcanlı Akdeniz insanı için zordur aslında. Biz tezcanlıyız, Amerikalı “vakit nakittir” der, o da yanılır. Avrupalısı kelime kelime not alır, edindiği bilgilere göre strateji oluşturur, bir sonraki toplantıda Çinli iş ortağından bambaşka şeyler duyar. O nedenle de zorlamayın. Bırakın, o sizi sürüklesin. Onun programında gidin, “tok satıcı” tam burada gerekli olan bir yaklaşım işte. Fiyat sormuyorsa, söylemeyin. “Mallarınız pazarda kabul görmüyor” diyorsa, “peki” deyin, biraz istihbaratınız varsa ve aksini söylüyorsa, “sorun değil, biz de arkadaş oluruz, iş yapmayız” tavırlarına girin. Kızıp gitmeyin sakın, güleryüzlü olun. Asla onurunu kırmayın. Hep güleryüzlü olun, ağzınızdan ateş püskürtseniz bile dudaklarınız gülümsesin.

Karşınızdakinin bir dediği bir dediğini tutmayacaktır. Dikkatli olun. Özellikle çalışan arkadaşlar, üstlerine rapor verirken “böyleymiş, şöyleymiş” demeyin. “Böyle dedi “şöyle dedi.” Bir sonraki toplantıda emin olun başka konuşacaklardır. Müdürler, çalışanlarınız, iki ay sonra ifadelerini değiştirmek zorunda kalırsa, kızmayın. Çin seyahatinde rapor yazmak kadar çetrefilli birşey zor bulunur iş dünyasında.

Biraz da onların dünyasına bakalım. Çinli Mao Zedong bile Tayvan konusu için ABD başkanlarını “acelemiz yok, Tayvan meselesini 100 yıl sonra da halledebiliriz” tavrı ile az çileden çıkartmamıştır. Mao’nun torunları da aynı zihniyettedirler. Çin’de vakit, nakit değildir; tam tersi, uzun soluklu, sabırlı ve yavaş olmak, erdemdir. Agresifli, tez canlılık, geleneksel Çin kültüründe hoş karşılanmaz. Ağır olmalısınız. Satmaya çalışmayın, güven uyandırmaya çalışın. Çin kültüründe aile dışındaki başka Çinli’ye bile fazla güvenilmez.

Kumarbazların bir jargonu vardır, “Poker Face”. Ne hissettiğni asla belli etmeyen, mimiklerinin anlık olaylardan etkilenmesine izin vermeyen, hatta mimikleriyle bilinçli olarak yanıltıcı sinyaller gönderen insanlar için kullanılır. İşte Çinli iş adamı. Asla tahmin yürütmeyin, her olasılığa açık olun. Sipariş alıyorum zannedersiniz, son görüşmeniz olur. Ha bir de sipariş için el sıkıştıktan sonra, iş bitti sanmayın. Çin’de “el sıkıştık, iş bitti” yaklaşımı yoktur. Konuşulmamış, tarafınızdan (anlaştık) farz edilmiş o kadar çok konu çıkacaktır ki karşınıza ve hepsinde yeni yeni talepler gizli olacaktır. Sabırlı olun, bilin ki o, sizin muhattap olduğunuz kişiye has bir tavır değil, birçok Çinli için geçerli bir tutumdur. “Ben bununla iş yapmam, başka Çinli firma bulurum” diyorsanız, ben de “gelen, gideni aratır” diyorum.

Sonuçta satış tabii ki zor zenaat ancak Çin’de satış daha da bir zor. Fakat pazarın inanılmaz boyutu ve gelişim hızı göz önünde bulundurulursa da yakın gelecekte Çin ithalatının, Çinli’nin gelir seviyesi arttıkça, ihracatını yakında aşabileceğini ve Türkiye’nin buna hazırlanması gerektiğine inanıyorum. Dolayısıyla da yılmamak gerektiği konusunda ısrarlıyım. Sinirlerimizi gerse de, saç baş yoldursa da, Çinli ve onun pazarı, Türkiye ihracat sektörü için çok ama çok önemli hale gelecektir. Yerinizi şimdiden alın.

Bu yazi Deri dergisi, Kasım-Aralık 2004 sayisininda yayinlanmistir.