Çöpü bile satardı

Yıllar önce bir arkadaşım vardı. Satış konusunda oldukça agresif bir bankanın mülakatına katılmıştı. İnsan kaynakları ona şöyle sordu. ‘Biz agresif bir bankayız. Satış yapabilir misin?’Arkadaşımın cevabı netti:’Çöpü bile satarım.’

Beklenmedik şaşırtıcı bir cevaptı. Mülakatçıların Critical factorünü aştı ve insanların davranışlarını yöneten bilinçaltlarına ulaştı. Critical factor nedir? Bilinçaltı, bilinçli zihnin eleştirisi yetisi olan critical factor denen bir duvarla korunur. Bir kişinin davranışlarını yöneten bilinçaltlarına ulaşmanız için critical factor denen bu duvarı aşmanız gerekir. Critical factor bazı yollarla aşılabilir. Şaşırtmada bunlardan biridir.  Arkadaşım bu cümlesiyle işi aldı ve bir fenomen oldu.

Babam her zaman nasıl satacağını bilirsen, bu ülkede poşetin içine ne koyarsan koy satarsın derdi. Babam akıllı bir adamdı. O bir işletmeci ve ‘bilinçaltına yönelik satış’ kavramını çok iyi bilir. İyi bir satışçı bir hipnozcudur. İkna ve iletişim sanatçısıdır.

Şimdi artık tüm büyük şirketler tüketicilerin bilinçaltına ulaşmanın bir yolunu arıyor. Her reklam critical factorü aşmaya yönelik oluyor, haberlerin ortasında bile reklam görüyorsunuz çünkü haberleri seyrederken critical factorünüz aşılıyor.

Peki biz konumuza dönersek nasıl satışlarımızı arttırabiliriz? Satış eğitimi almış her satışçı bilir. Aldığınız her eğitim içselleştirilmediği takdirde öğrendiğiniz sınıfta kalır. Bir de üstüne üstlük eğitimlerin, yer çapası vardır. Eğitim uygulamaları alınan salonun dışına zihinsel olarak çıkarılamazsa öğrenilenler sadece o sınıfta hatırlanacak şekilde bilinçaltına yerleşir. Bu konunun detaylarından NLP ile satış başlıklı makalemde bahsedeceğim.

Şimdi insanların davranışlarını yöneten bilinçaltlarına nasıl ulaşacağımızdan bahsedelim. Bunlardan bir tanesi dilde alıntılar kalıbıdır. Karşınızdaki kişiye söylemek istediğiniz şeyi bir hikayeyeyle anlattığınızda karşnızdaki kişi bilinçdışı düzeyde mesajınızı alacaktır. Buna dilde alıntılar kalıbı diyebiliriz.

Bir iş görüşmesi yapıyordum. ‘Benim işimi bilmiyorsun. Ben yanında olmadan benim işimi nasıl tanıtacaksın diye sordum?’ Görüşme yaptığım kişi yanıtladı. ‘Bir gün bir iş görüşmesine gittim. Benim hazır giyimde uzun yıllar tecrübem olmuştu. İnsan kaynakları yetkilisi şöyle dedi. Hiç erkek klasik giyimde tecrübeniz yok. Ben de durdum ve şöyle dedim. Satışın yanında ürün bilgisi nedir ki?’

Satışın yanında ürün bilgisi nedir ki, cümlesinde sonuna kadar haklıydı. Ama benim ilgimi çeken dilde alıntı kalıbıyla soruma cevap vermesi ve direk bilinçdışıma ulaşması oldu. Eğer bir hipnotist olmasaydım bunu farketmeyecektim. Cevaptan çok etkilenecektim. İşi ona verecektim ve neden olduğunu bilmeyecektim. İç sesime güvenecektim. Cevap her şekilde hoşuma gitti ama cevap beni ikna etmemesi gereken bir satışta verilmiş olsaydı, ben ikna olmamam gereken bir şeye ikna olmuş olabilirdim. Bilmem dilde alıntılar kalıbının önemini anlatabildim mi?

Konumuz ürün bilgisinin söz konusu işte gerekli olup olmaması değil. Konu dilde alıntılar kalıbının ne kadar etkili olduğunu anlatmak.

Sizce, eğer bir işte çalışan ve patronlarına ya da iş arkadaşlarına hınç bileyen ama yakışıksız bulunacağı ya da işten atılmasına neden olabileceği için bu duygusunu ifade edemeyen kişiler patronlarının karşısında geçip, ‘’İşe gelmeden önce caddede yürüyordum. Bir adam üstüme doğru gelip, ‘Sen aptalın tekisin’ dedi. Eğer birisi üstünüze yürüyüp ‘Sen aptalın tekisin’ dese nasıl bir tepki gösterirdiniz. Caddede olsanız yani, onu demek istiyorum’’ derse ne yapmış olur? Dilde alıntılar kalıbı tam anlamıyla budur. Anlattığınız hikayeyle kişinin bilinçdışına ulaşmış olursunuz. Masalcılar da bir nevi hipnotist değil midir? Anlattıkları masaldaki ana fikri kişilerin bilinçaltlarına işlemezler mi?

Şimdi biraz durun ve satışlarınızı yaparken kullanabileceğiniz alıntılar düşünmeye başlayın. Elbette doğaçlama olanı en idealidir ama kullanmak için heran hazırlıklı olunmalıdır. Bu yetenek doğuştan gelmez. Çabayla öğrenilebilir. Dilde alıntılar kalıbını mutlaka öğrenin. Anekdot kullanımıyla bilinçaltına ulaşın ve satışınız kapatın.

Bol satışlı günler…

İnci AKTAŞ

Satış ve NLP Koçu Bursa