Gayrimenkul düşünceleri 3 - Konut sat(ama)mak

“Konut satıcıları otomobil satıcılarından sonra en rahat satışçılardır” Bir toplantı sırasında duyduğum bu söz uzun zamandır zihnimi meşgul ediyor. Bu cümleyi kuran kişiye neden bu şekilde düşündüğünü sorduğumda .Cevabı “Eh ... zaten büyük ölçüde konut alma kararını vermiş bir kesimle karşı karşıyasınız. Müşteri satış ofislerine konut almaya zaten karar vermiş olarak geliyor” olmuştu. Büyük ölçüde haklıydı sanırım. Ancak gözden kaçan bir husus mu vardı ? Satış ofisine gelen müşterinin yüzde kaçı konut satın alıyor ? Konut alma kararını vemiş tüketicinin özelde konut alma kararını hangi unsurlar etkiliyor ?

Öncelikle şunu belirtmek istemeliyim ki; satış ofisine gelen potansiyel müşterilerin sadece %2-3 ü geldiği projeden konut satın alıyor. Elbette ortalamanın üzerinde satışlar gerçekleşiyor. Ancak ortalama neden bu kadar düşük? Müşteri ayağınıza kadar gelmiş iken satış yapamamanın sebebi nedir? Şimdi biraz insaflı olup, hemen satış temsilcilerine yüklenmeyelim. Elbette satış için başka kriterler var. Her şeyin başında üretilen konutun satılabilir olması gerek. Firmanızın güvenilir olması diğer bir kriter; üçüncü kriter ise fiyat, dördüncü ve son kriter satışı yapan veya yapacak olan (kapatan) satış temsilcileri. Müşteri öncelikle satış temsilcisini değerlendiriyor. Yani ilk kriter satış temsilcisi. Önemli bir görevleri var; Kendilerine teslim edilen ürünü satmak. Şimdi neler yapabilirler,yapmalılar konuyu biraz açalım.

Hayat esasında roller manzumesi, Eşe, Çocuklara, Anneye, Babaya, patrona, İş Arkadaşlarına, dostlara kısacası çevremize karşı hep bir rolümüz var. Rol kişiye ve çevreye göre değişiyor, ilişkinin boyutuna göre roller farklılaşıyor. Rollerin harmanlanmış hali, bütünleşik hali ise karakterimizi oluşturuyor. Oynadığımız roller karaktermizin sadece bir parçası. Satış Temsilcilerinin en başta Müşterinin kendilerinin bir rol oynadıklarının bilincinde olduklarını bilmeleri gerekir. Satıcı bir tiyatro oyuncusudur. Müşteride bir izleyici. Rolunu çok iyi yaparsa müşteri memnun kalır. Rol; satacağı ürünü iyi anlatabilmektir. Anlatabilmek için iyi bir kostüme, diksiyona, duruşa ve bilgiye sahip olması gerekir. Sonrasında ise yapacağı tek şey müşterinin oynadığı rol içine girmesine izin vermesidir. Müşteri “rol” ü sevmelidir. Müşterinin rolü sevmesi için size inanması gerekir. Müşteri nasıl inandırılır?  İnsanlar kendilerine benzeyen insanlara inanırlar. Satış temsilcisinin yapacağı şey, müşterinin hangi tip insan olduğunu anlayarak karakterindeki müşteri ile benzer özellikleri ortaya koyması gerekir. Doğru iletişim yolun yarısıdır. Satılacak konutun özelliklerini anlatırken ben merkezli bir sunum yapmak çoğu zaman müşteriyi rahatsız eder. Mümkün olduğunca üçüncü tarafları konuşturmak ve örnekler vermek ikna için önemlidir. Egolarından kurtulmuş, en iyisini ben bilirim düşüncesinden uzak sunumlar başarılı olacaktır. Ve de en önemlisi rolün devamıdır; uzun bir süreç olan konut satma sürecinde müşteri ile irtibatı sürekli koruyup temas içinde olmak zor karar veren müşterilerin iknasında oldukça etkilidir.