İş hayatında başarılı ilişkilerin sırrı

İş hayatında, doğası gereği "ana teması insan" olan satış, pazarlama, halkla ilişkiler ve insan kaynakları gibi meslek dallarında çalışanlar ve müşteriler ile başarılı ve uzun soluklu ilişkiler kurabilmenin tek yolu karşımızdaki kişilerin gerçek duygu ve düşüncelerini anlayabilme becerisine sahip olmaktır.

"İŞ HAYATINDA BAŞARININ" SIRRI NEDİR?

Dinleme, gözlem ve yönlendirebilme becerisi...

Bugünün zorlu iş dünyasında şirketlerin acımasız rekabete karşı koyarak varlıklarını sürdürebilmeleri için tek çıkar yol yeni pazarların yaratılmasıdır. Yeni açılan bu sahalarda pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesi ve satışların gerçekleştirilmesi için donanımlı ve vizyoner profesyonellere ihtiyaç duyulacağı aşikârdır. Ancak satış ve pazarlama alanında gözlemlediğimiz en büyük eksikliklerden biri bu mesleği icra eden kişilerin satış ve pazarlama sürecini içeriden dışarıya bakarak yani sadece kendi gözlerinden değerlendiriyor oluşudur. Olayın merkezinde müşterinin bulunduğunu, bizi rekabette eşsiz kılacak değerlerimizi onun istek ve ihtiyaçları ile eşleştirebildiğimiz sürece varlığımızı sürdürebileceğimiz gerçeğini nedense hep unuturuz.

Oysa, pozitif bir tutum sergileyerek doğru soruları yönelttikten sonra gireceğimiz aktif dinleme sürecinde müşterimizin hem sözlü hem de beden dili ile sözsüz olarak verdiği sinyalleri zamanında ve doğru olarak yorumlama becerisine sahip olsak sunumumuzu bu doğrultuda yeniden şekillendirmek ve görüşmenin istediğimiz şekilde sonuçlanmasını sağlamak mümkün olurdu.

Bir iş görüşmesinin bile müzakere şeklinde mi yoksa bir dayatma şeklinde mi yürüyeceğini her iki tarafında beden dilleri ile bilinç dışı olarak verdiği sözsüz mesajlar belirler. Bugün IQ dan (Intelligence Quotient) ziyade EQ nın (Emotional Quotient) ön plana çıktığı bir zamanda iş başvurusunda bulunan kişiler, mesleki yeterliliğe sahip olmanın yanında pozitif bir tutumu, açık ve güvenli bir duruşu kendilerine adapte etmeyi başarabildikleri oranda netice alacaklarını bilmelidirler. İşveren tarafında da mülakatları yürüten insan kaynakları yöneticileri ise ancak işe alacakları kişinin gerçek düşüncelerini ve hislerini okuyabilme becerisine sahip olmaları halinde şirketleri için en doğru ve değerli kişiye yatırım yaptıklarından emin olabilirler.

İYİ BİR DİNLEYİCİ VE GÜÇLÜ BİR KONUŞMACI OLMANIN SIRRI BEDEN DİLİNİ DOĞRU KULLANMAKTIR...

İş yaşamında beden dili, çoğu zaman sözcüklerin ötesine geçer. Görüşmelerde, sunumlarınızda veya büyük bir satış yaparken en önemli yardımcınızdır. Sadece elinizin duruşuyla, binlerce kelimeyle ifade edemeyeceğiniz şeyleri ifade edebilirsiniz.

Genellikle diğer insanları gördüğümüzde ya da onlarla iletişim kurarken sadece söylenene, duyulana veya görülene odaklanıyoruz; ya da öyle sanıyoruz. İletişim sırasında farkında olmasak da bizi en az bunlar kadar etkileyen bir faktör daha bulunuyor. Ve bu faktör, gerçekten de binlerce kelimeye bedeldir.

Duruş

Duruş deyince birçoğumuzun aklına hemen ayakta mümkün olduğunca dik ve uzun bir şekilde dikilmek geliyor. Aslında duruş, kafanızın ve vücudunuzun hiçbir baskıya maruz kalmadan doğal hizalanış biçimi. Yani herkesin farklı bir duruşu bulunuyor. Yıllar boyunca edinilen alışkanlıklar ve tekrar edilen hareketler bu “kişiye özel” duruşu etkiliyor. Bu yüzden bir insanın duruşu, onun kişiliği hakkında en büyük ipuçlarından birini oluşturuyor.

Örneğin, kollarınızı kavuşturmuş ve bir tarafa doğru yaslanmışsanız bu, o anda karşılaştığınız olay için hazır olmadığınızı ya da o işle ilgilenmediğinizi gösteriyor. Omuzlarınız geride, başınız yukarıda, kollarınız iki yanda serbest ve avuçlarınız kapalı ise, sizi bekleyen şey ne kadar stresli olursa olun sizin ona hazır olduğunuz mesajını tahmininizden de net bir şekilde iletebiliyorsunuz.

Oturan bir kişinin ayaklarına bakarak o kişinin dışa dönük ya da içine kapanık olup olmadığını anlayabiliyorsunuz örneğin. O anda dışarıya açık olan kişinin ayak uçları bir “V” gibi dışarıyı işaret ederken, kendi içine dönmüş kişinin ayak uçları içeriyi gösteriyor.

El -yüz hareketleri

İş görüşmesi sırasında el ve yüz hareketlerinize çok dikkat etmek gerekiyor. Bazen küçük bir hareket söylenenden bambaşka bir şey ifade edebiliyor. Örneğin basit bir burna dokunma hareketi size, karşınızdakinin doğru sözlü olmadığını gösterebiliyor.

Başımızı hareket ettirmemizin nedeni, diğerlerinden onay alma isteğimizdir. Bu yüzden de güçlü görünmenin bir yolu da baş hareketlerini en aza indirmekten geçiyor.

Son olarak ellerimiz ne söylediğimizi vurguluyor. Örneğin işaret ederek “orada”, el sallayarak “görüşürüz” diyoruz. İki elimizi birleştirip piramit görünümü verdiğimizde ise bu, güç anlamına geliyor. Karşınızda biri elleri piramit şeklinde sizi göstererek oturuyorsa bilin ki o, ya sizin patronunuz ya da gelecekte patronunuz olacaktır.

Sadece yüzünüzle değil, tüm vücudunuzla dönmeniz “tam yüzleşme” anlamına geliyor ve kollarınızı göğsünüzde bağlamamak, bacak bacak üstüne atmamak da bu açıklığı pekiştiriyor. Çünkü bu tür hareketler niteliklerinizi sakladığınızı iletiyor. Kollarınızı kavuşturmak ise kendinizi savunmaya çalıştığınızın ifadesi.

Beden jestleri

Konuşulan kişiye tam olarak dönmek, güvenilir ve kendinden emin bir tavrı gösteriyor.

Bacak bacak üstüne atmış, kollarını kavuşturmuş ve hafif yana dönük biriyle konuşurken, onun sizinle ilgilenilmediğini hissediyorsunuz. Durum tersi olduğunda ise anlattıklarınızla ilgilendiği mesajını alıyorsunuz.

Herkesin rahatsız bazı olduğu ortak jestler var ki, onlar da gergin durumlarda vücudun verdiği tepki olarak karşımıza çıkıyor: Tırnak yeme, saçla oynama, sakız çiğneme ve diş gıcırdatma gibi…

Bir ipucu: Eğer karşınızdaki kişi iletişime açık bir şekilde oturuyorsa hemen siz de aynı şekli alın. Bir anda görüşmenin yön değiştirdiğine şahit olabilirsiniz.

Göz Teması

Birileri sizinle konuşurken gözünüze mi yoksa başka bir yere mi bakıyor? Başka bir yere baktığını ve sizin bunun karşılığında neler hissettiğinizi düşünün… Konuşurken ya da dinlerken göz temasını sağlamadan, karşınızdakine dürüst ve kendine güvenen biri olduğunuzu göstermeniz mümkün değil.

Karşınızdaki kişi çok az göz teması kuruyorsa bu sizden hoşlanmadığını, sinirli ya da çekingen olduğunu ya da yüksek bir satüde olduğundan göz temasını gereksiz bulduğunu gösterebiliyor.

Ayrıca biri size durmaksızın baktığında bu durum stres yaratıyor. O anda biraz ellerinizi hareket ettirmeli ya da etraftaki bir şeyleri göstermek oluşan gerilimi dağıtmada etkili olabiliyor.

Açık havada birileriyle konuşuyorsanız, güneş gözlüğü takmaktan kaçının. Bu karşınızdaki kişi için rahatsız edibi bir durum olabilir ve kimliğinizi saklamaya çalıştığınız imajı verebilir.

Görüldüğü gibi beden dili pek çok değişik şekilde kullanılabiliyor. Hiç tanımadığınız biriyle ilgili ilk izlenimi onun kullandığı beden dilinden elde edebiliyorsunuz. Ayrıca beden dilinizi doğru kullandığınızı zannettiğiniz bazı durumlarda yanlış izlenim uyandırmanız da mümkün. Örneğin, sürekli etrafta dolaşan biri belki çok enerjik ve etkili görünebilir, ki bu çoğu durumda doğrudur. Fakat aynı hareketler bazen o kişinin sinirli ve durumdan rahatsız olduğu anlamına gelebiliyor.

İçinde bulunduğunuz durum sizden nasıl olmanızı gerektiriyorsa beden dilinizi ona göre daha emin, güçlü, güvenilir görünmek için kullanın. Eğer negatif işaretler gönderirseniz, bu amacınıza ulaşmanızı engeller. Ayrıca diğer insanların beden dilini de tanımaya çalışın. Böylece sizinle ilgilenip ilgilenilmediğini ya da sizin varlığınızın nasıl bir etki yarattığını anlayabilirsiniz.

Özel soru ve önerileriniz için c.soykok@gmail.com dan da bana yazabilirsiniz.

Sevgiyle kalın…

Cengiz SOYKÖK | İnternational Master Coaching Trainer