Modern pazarlama stratejileri

Modern zamanların en dikkat çeken pazarlama stratejisi yenilikçi ürünler. Apple’ın ürünü İpod oldukça etkileyici. Ancak böyle ürünlerin geliştirilmesinin arkasında devasa bir ARGE çalışması var. Ürün piyasaya çıktığı zaman büyük kâr elde etmekte ancak kısa sürede rakipler ürünü taklit edip benzerlerini piyasaya sürebilmekte. Bu kârda bir süreklilik sağlamamakta rekabeti sürdürebilmesi için yenilikçi firma piyasaya sürekli yeni ürünler sürmesi gerekmekte. Ayrıca ürün geliştirme aşaması oldukça masraflı olduğu için bu kâr oranlarını düşürmekte. İleri teknoloji gerektiren bu ürünler büyük bir ARGE altyapısı ve sermaye gerektirdiği için bu sektöre giriş veya zirvedeki firma olarak kalmak oldukça zor. Nihai bakışta Apple en kaliteli ürünleri üretse bile en kârlı şirket değil.

Markalı bir ürün oluşturmak ise oldukça çetrefilli bir süreçtir. Ürünün maliyeti ile satış fiyatı arasındaki fark çok büyük olmasından biz bu şirketlerin çok kârlı şirketler olduğunu düşünürüz. Ancak bu şirketlerin yeni ürün geliştirme süreçleri oldukça masraflıdır. Ürünleri piyasada tutundurmak ve markalaşmak için devasa reklam harcamaları yapmaktadırlar. Bu reklam harcamalarını hesaba kattığımız zaman marka ürün üreten firmalar sadece mütevazı kârlar elde etmektedirler.

Biz çok satan ürünleri bulunduran satışçıların da yüksek gelir elde ettiklerini düşünürüz. Ancak birçok satılan üründe kâr oranı çok düşüktür. Birçok satıcı aynı ürünü piyasaya sürdüğü için rekabet yüksek olmakta ve bu rekabet kâr oranını düşürmektedir. Örneğin sigara ve akaryakıt satışında çok büyük paralar dönmesine rağmen özellikle nihai satıcının kâr oranı oldukça düşüktür. Akaryakıtta %7’lik bir indirim bile büyük bir indirim olarak reklamı yapılmaktadır. Sigarada ise %7’lik bir indirim almanız mümkün değildir. Ancak kaçak sigara alırsanız daha ucuz fiyata alabilirsiniz. Çok satan ürünlerde benzer şekilde birçok sektörde ilk olarak toptancılar bu ürünleri nihai satıcıya çok düşük kâr marjı bırakarak satmakta ve nihai satıcılar arasındaki rekabette ise kâr marjı iyice düşmektedir. Birde müşteri bu ürünleri birçok yerden edinebildiği için fiyat değişikliğine oldukça duyarlıdır. Nihayetinde bu ürünlerin satışından yüksek kâr elde etmek mümkün değildir. Ancak bu bazı benzin istasyonları çok yüksek rakamlarda satış yaparak büyük gelirler elde etmektedirler.

Uzun kuyruk teorisi aslında çok da dikkatimizi çekmeyen az satan ürünlerin belirli bir müşteri kitlesi olduğunu ve bu kitlenin ısrarla bu ürünleri istediğini bize belirtmektedir. Nihayetinde bu az satan çok sayıda ürün çok satan ürünlerden çok daha fazla kâr bırakmaktadır. Sorun şudur ki bu ürünlerin hepsini dükkânınızda sergileyemezsiniz. Gerçekten devasa bir sayıda ürün çeşidi var. Böyle bir işe ilk girişen İnternetin sağladığı kolaylıkla birlikte Amazon oldu. İnternet üzerinden neredeyse tüm kitap çeşitlerini müşterinin beğenisine sundu. Ve çok kârlı bir iş modeli oldu. Kısa çok hızlı büyüdü. Şimdi sadece kitap değil birçok farklı sektörde milyonlarca ürünü satışa sunmakta. Örneğin sadece diş doktorlarına hitap eden bir kitap diş doktorları tarafından ısrarla isteniyor ve aranıyor. Bunun bir bölgede oluşturduğu talep az miktarda. Çoğu zaman nihai satıcılar bu talebi ihmal etmekte. Ancak Amazon tüm ülke geneline satış yapabildiği için bu talepten çok yüksek kâr elde edebilmekte. Zaten bu ürünün müşterileri ısrarla bu ürünü istiyor. Amazon da makul bir kâr elde edip bu ürünü satabiliyor.

Aslında yüzyılın en başarılı pazarlama stratejisi Amazon ’un pazarlama stratejisidir. Apple zaten büyük bir firma idi. İpod ile sadece piyasada güçlü bir konumda kalabilme olanağına kavuştu. Ancak Amazon yeni ürünlerle değil sadece yeni bir pazarlama stratejisi ile bir garaj firmasını devasa büyüklükte bir şirkete dönüştürdü.

Amazon bu pazarlama stratejisini kurduğu zaman bu işi yapan kimse yoktu önünde. Şu an Türkiye’de bile bu strateji ile pazarlama yapan birçok firma var. Yeni sektöre girecek firmalar için böyle bir strateji uygulamak çok masraflı olacak ve rekabet yüksek olduğu için kâr oranları düşük olacaktır. Onun için kuruluş maliyetini kısa zamanda kazanması mümkün olmayacaktır. İlklerden olamadıktan sonra bu strateji çekici olmayan bir stratejidir.

Ancak Amazon ’un tecrübesinden edinebileceğimiz bazı dersler var. Çok yüksek kârları ve hızlı büyüyebilmeyi ancak yeni bir pazarlama stratejisi ile sağlayabiliriz. İkinci olarak her ürünün belirli bir müşteri kitlesi var. Bir firma eğer bir Niş pazara odaklanırsa diğer firmalardan farklılaşabilir. Örneğin sadece Tıp kitapları satan kitapevleri yâda model oyuncak araba satan oyuncakçılar. Her ürünün bir talebi olduğu için iyi kâr elde edecektir. Ve odaklandığı Niş pazarda en iyisi olabilir. O Niş pazar ürünleri için müşteriye en iyi fiyatı ve en yüksek çeşidi sunabilir. Böylece az bir sermaye ile piyasanın köklü firmaları ile rekabet edebilecek bir iş modeli oluşturabilir. Avrupa da ve Amerika da Niş pazarlara yönelik firmaların sayısı oldukça yüksek yenileri için her zaman piyasada ihtiyaç var iken Türkiye de bu strateji az bilinmektedir.

Nişantaşı üniversitesinin kuruluş stratejisi böyledir. İlk olarak yüksek okul olarak kurulmuş sadece piyasada çok talebi olan bazı bölümler açılmış sektörde tutunmayı başardıktan sonra 2012 yılında Üniversiteye dönüşmüş ve bazı diğer bölümler de açılmıştır.

Pazarlama stratejisi çok önemlidir. Doğru ürünü doğru fiyattan müşteriye sunduğunuzda satamamanız mümkün değildir. Satış bölümünde çalışan çok zaman ben büyük işler yapmaktayım diyerekten sevinir. Gerçekte ise iyi bir pazarlama stratejisi olan bir şirketin satış bölümü sadece rutin işler yapmaktadır.

Satışçıların bir önemi yok mudur? Aslında piyasadaki birçok ürün iyi bir pazarlama stratejisi olmadan satılmaya çalışılmaktadır. Mars’ta arsa, şifalı taşlar ya da arkasında bir hikâye olan bağış istekleri. Satış bazen satıcının yeteneği ile bazen de daha basit bir şekilde sadece olta atarak gerçekleşmektedir. Olta atan kişi birçok kişiye mail ile mesaj yollar ya da telefon eder. Potansiyel müşterilerin birçoğu yemi yemese bile sürekli bu yönde bir reklam, spam bombardımanına maruz kalmamızdan anlamaktayız ki birileri bu oltalara takılmakta.

UZUN KUYRUK teorisi hakkında detaylı bilgi.

“Uzun Kuyruk bir perakendecilik kavramı olmakla beraber çok miktarda satılan az ürün yerine az miktarda satılan çok ürünün satılmasını ifade eder. Kavram Chris Anderson tarafından 2004'de Wired'da yayınlanan makalesi ile ortaya çıkmıştır. Bu yazıda Chris Anderson Amazon.com ve Netflix'i bu tip bir strateji uygulayan kuruluşlar olarak tanımlamıştır. Bu konu hakkında anderson yine Uzun Kuyruk adında bir kitap yayınlamıştır

Bu stratejiyi uygulayan kuruluşların dağıtım ve stok masrafları onların küçük ölçeklerde satılan bulunması zor ürünleri çok miktarda müşteriye satarak hatırı sayılır miktarlarda kar elde etmelerine olanak tanır. İşte bu her bir ürün için az miktarda fakat çok fazla miktarda ürün için geçerli olan satış şekline Uzun Kuyruk denir.

"10 liraya 1 ürün satacağına, bir liraya 10 ürün sat" fikri ile benzerlikler gösteren Uzun Kuyruk kavramını aslında benzer şekilde "10 liraya 1 ürün ya da 1 liraya aynı üründen 10 tane satacağına; 1 liraya 10 farklı üründen 1'er tane sat" diye tanımlabilir.”1

Kaynak

1-    http://tr.wikipedia.org/wiki/Uzun_kuyruk

2-    http://www.alialtugkoca.com/arsiv/appledan-yeni-nesil-ipod/