Promosyonda innovasyon devri

Şirketlerin ürünlerini pazarlama ve satış stratejilerini oluştururken artık promosyon neredeyse kullanılması zorunlu bir enstrüman haline gelmiştir.

Piyasada, birbirine çok yakın özellikteki ürünler ve müşteri segmentlerinin sürekli fikir değiştirdiklerinden dolayı firmaların promosyon stratejileri müşterilerin "sadakat" i arttırma zorunluluğunu doğurma yönündedir.

Bu alanda satış arttırma ve marka imajıyla ilgili promosyonlara, Türkiye’de pek bir bütçe ayrılmamaktadır. Verilere göre pazarlama bütçelerinin % 20’si promosyon için ayrılıyor ve ortalama kullanılan oran % 10’u geçmiyor. Amerika’da ise promosyonların toplam bütçe içindeki payı % 55, 4’ü buluyor.

Geleneksel pazarlama kitaplarında promosyonun kısa vadeli bir satış arttırma aracı olduğu yazılırdı. Fakat doğru hedef kitleye ulaşarak markanın müşteri sadakati oluşturması günümüzde son derece güçleştiğinden artık durum bir hayli farklılaştı. Devir artık promosyon devri fakat öyle bilindik kalem, defter devri çoktan kapandı, artık promosyonda “İNNOVASYON” yaratmak gerekiyor yoksa paranızı ve zamanınızı ellerinizle çöpe atarsınız.

Neden promosyonda İnnovasyon?

Çünkü, satış promosyonları tüm rakipler tarafından uygulandığı için bir süre sonra işe yaramaz hale gelir. Bu nedenle, promosyon kampanyalarını pazarlama stratejisi içinde doğru bir yere oturtmak gerekir ve innovasyon yaratmak zorunludur.

Avrupa promosyon gurularından Yves Kergrohen’in "Tüketiciye Sihirli Dokunuşlar" kitabında en iyilerin iyisi olarak seçtiği ilginç, ilginç olduğu kadar da başarılı bir promosyon hikayesi var.

Hikaye şöyle;

"1992 yılında Fransa’da yaşanan ekonomik kriz neticesinde kötü giden otomobil satışlarından etkilenen Peugeot büyük umutlar bağladığı 106 modeli için ne yapabileceğini düşünmekteydi. Acilen hem satışları arttırmak hem de marka imajını geliştirecek bir fikir bulunmalıydı. Şirketin çalıştığı ajanslardan, Palmares’in kurucusu Pascal Witmeur trafik kazalarıyla ilgili bir haber okurken birden dünya üzerinde yapılmış en iyi promosyon kampanyası olarak anılacak o müthiş fikir birden beyninde canlanmıştı. Haberde; 3 yıl içinde 18 – 25 yaş arasındak her 5 gençten 4’ünün ciddi ya da ölümcül bir kazaya maruz kalacağı yazıyordu.

Witmeur, o anda kampanyayı kurdu; yeni bir Peugeot 106 alıp 3 yıl boyunca 20.000 km. yapıp, ciddi bir kaza geçirmeyen genç sürücülere 106’ları tek bir frank ödemeden yenisiyle değiştirilecekti.

106 satışları birden patlama gösterdi. Kampanya başladığında gençlerin kaza oranı % 80’di. Böylece 3 yıl sonra % 20’lik bir oran yeni Peugeotlarını almaya geleceklerdi. Ancak 3 yıl sonra kullanıcıların % 80’i araçlarını değiştirmeye geldiler.

Peugeot bu kampanyayla sadece satışlarını arttırmakla kalmadıaynı zamanda gençler arasında kaza oranınıda değiştirmiş oldu."

Bir promosyon innovasyonuda ülkemizden örneklendirelim;

"2000 yılında dövizin yükselip bir çok kredi müşterisini zarara soktuğu dönemde Akbank’ın dolar kurunu bir önceki güne sabitlemesi ve bunu bir kampanya olarak sunması birçok müşteri sadakati yaratmıştır."

Şöyle ya da böyle artık piyasadaysanız tüketiciyle işbirlikçi olmalısınız ve onların istekleri doğrultusunda promosyonlar vermelisiniz.

Her zaman söylediğim gibi tüketicilerin genelde hoşlandıkları promosyon çeşitleri "anında" faydaya veya kazanca dönüştürülebilen promosyonlardır.

Promosyonlarınız, hedef kitleyi harekete geçirecek güçte olmalı, amaçları açıkça belirlenmeli, pazarın yapısını en ince ayrıntısına kadar incelemeli ve ayrıntılar çok iyi planlanmalıdır.

Artık eski usül her müşteriye aynı promosyon devri kapandı. Artık promosyonda innovasyon zamanıdır…