Structogram® eğitim sistemi satışta kesin başarının 3 temel esası

Prof. Dr. Paul MacLean, insan beyninin üç farklı bölgeden oluştuğunu ve her birinin farklı fonksiyonları yerine getirdiğini kanıtlamıştır. Her üç bölgenin etkisi kişiden kişiye değişir, bireyseldir ve kişilik özellikleri için önemlidir. Farklılıklarına rağmen bu üç beyin bölgesi birlikte çalışmalı – ama her biri kendine has oyun kurallarını muhafaza etmektedir.

Tarih içerisinde bakıldığında önce beyin sapı, daha sonra limbik sistem ve en son neokorteks kendini kanıtlama girişimi içerisine girmiştir. Bugüne kadar öğrendiğimizin aksine, ancak içgüdüsel-sezgisel beyin sapının, impülsif duygusal limbik sisteminin ve de soğuk rasyonel neokorteksin karşılıklı etkileşimi ile insanın davranışı oluşur. MacLean’in bu çalışmalarına dayanarak ve onunla birlikte 30 yıl önce Biyostrüktür Analizi gerçekleştirildi. Yani, beynin çalışma şekline göre insanların davranış eğilimlerinin analizi olarak tanımlayabiliriz. Peki bu analiz bizim ne işimize yarar? Çok basit, beynimizin hangi kurallara göre çalıştığını bilirsek... 1. Güçlü yönlerimizi daha iyi değerlendirebiliriz, onları daha da güçlendirebiliriz... 2. Çok güçlü olmayan yönlerimizi geliştirmeye çalışmak ile boşuna vakit geçirmeyiz 3. herkesin gördüğü, ama bizim göremediğimiz zayıf yönlerimizi tanımak, bunların bize kaybettirecekleri üzerine kafa yorarak nasıl engellenebileceğini öğrenmek 4. yaşamın belirli zamanlarında belirli koşullarda karşılaşabileceğimiz riskli durumlarımızı öğrenerek bunların nasıl engelleneceğini, yani durumu somutlaştırmak gerekirse, bir ülkenin mevcut yer altı kaynaklarının değerlendirilmesi gibi. Gidip de boşuna güneş almayan yere solar enerjisi üzerine çalışma yapmaya gerek yok. Halbuki çöllerde büyük solar enerjisi sistemleri kurularak tüm Avrupa buradaki enerjiden faydalanabilir.

Bugün STRUCTOGRAM® Eğitim Sistemi adı altında yürütülen programa "İnsanı Tanıma Anahtarı" ve "Müşterinin Kapısını Açan Anahtar" da eklenmiştir. Gerek bir işletmede gerekse özel hayatta, kısacası her alanda başarımızın faktörlerini bilerek hedeflerimize çok daha kısa zamanda ulaşabiliriz.

Günümüz koşullarına bakıldığında yegane kesin, değer yargısı içermeyen (yani işte kötü huyunuz da bu gibi), hızlı ve kalıcı sonuç getiren, ve de en önemlisi tamamıyla bilimsel, biyolojik esaslara dayanan eğitim sistemidir. Bir işletmede ister liderlik, takımdaşlık, satış, yönetim, hangi bölüm, hangi özellik güçlendirilmek istenirse istenilsin, hepsine tek noktadan çözüm sunulmaktadır. Tek bir eğitim sistemi ile ve de bir daha almaya gerek olmaksızın.

Bugün satış ile ilgili kısım tanıtılmaktadır: Sistem, satış ile ilgili çok güçlü 3 anahtar sunuyor bizlere.

1. Anahtar: Kişinin Kendini Tanıma Anahtarı: Satıcının kişiliği ile satış yönteminin örtüşmesi için, kişinin kendisini tanıyor olması gerekir. Ancak bu şekilde doğru satış yöntimi veya tekniği bilinçili bir şekilde seçilebilir, yani kişinin kendi fırsatlarını, güçlü yönlerini, risklerini, zayıf yönlerini ve sınırlarına göre seçim yapılır ve konu ile ilgili gelişim planları hazırlanarak uygulanabilir.

2. Anahtar: Insanı Tanıma Anahtarı: Burada amaç müşterinin özelliklerini anlayarak doğrudan onun ihtiyaçlarına cevap vermektir. Bunun temel şartı ise insanı tanımadır, ki insanı tanımak kendini tanımaktan geçer. Kendini tanıma ve insanı tanımanın sonucunda otomatik olarak bir sosyal yeteneğin optimizasyonu gerçekleşir. Yani kişi ister istemez her iki tarafın özellikleri ile örtüşen bir iletişim frekansına geçer. Aynı frekansda ve her iki tarafın da kendisi olabildiği bir iletişim hattında bağlantı kuramamak mümkün değildir. Sosyal yeteneğini geliştiren kişi/satıcı, müşterilerinin bireysel satınalma motiflerini aynı zamanda dirençlerini çok iyi anlar ve satınalma kriterlerini de bildiğinden müşteriye doğru frekanstan ulaşır. Müşteri bu şekilde kendi ihtiyaçlarının karşılandığını fark ederek iletişime devam eder. Bu da karşılıklı güveni gösterir. Güven ise uzun vadeli bir satınalma ilişkisinin olmazsa olmaz kriteridir.

3. Anahtar: Müşterinin Kapısını Açan Anahtar: Bu da sadece ürünün teknik özellikleri ile sınırlı kalmayan, ürünü müşterinin satınalma motifleri ve de ihtiyaçları ile ilişkilendirmekten geçer. Bunu sağlayabilmek için şu kuralı asla unutmamak gerekir, ürün bilgisi, insanı tanıma ile desteklenirse başarı sağlanır, onun kökleri de kendini tanımakta yatar.

SONUÇ: Satış başarısını gerçekleştirmede çok önemli katkı sağlayacak bu üç anahtarın kullanımında dikkat edilmesi gereken bir unsur ise, bunlara kesin hatlar çizmeden birlikte değerlendirerek bir satış stratejisine entegre etmektir. Hızlı, kesin ve her duruma özel...