Mlliyet Milliyet Blog Milliyet Blog
 
Facebook Connect
Blog Kategorileri
 

27 Aralık '10

 
Kategori
Kişisel Gelişim
 

Ya ikna et ya kaybet

Ya ikna et ya kaybet
 

Hayatımız ikna ve satış oyunu sanki. Bebeklikten başlıyor satış girişimleri. Bebekken konuşamıyoruz. İstediğimiz bir şeyi yaptırmaya ikna etmek için çevremizdekileri ağlıyoruz, gülüyoruz, mimikler ve el kol hareketleri yapıyoruz. Ve yaş ilerledikçe çocukken gençken, yetişkinken, yaşlıyken yani doğumdan ölüme kadar hayatımızın her alanı ikna etmekle geçiyor. Kendimiz için en iyisi olanı sağlamak için ister işte ister sosyal ve özel hayatımızda, herkesi ikna etmek zorundayız.

Yaptığımız işi üstlerimize satmak, terfi için ikna etmek, pazarladığımız mal ve ya hizmetin satışını gerçekleştirmek, kişilerle arkadaş olabilmek için onları ikna etmek, çocuklarımıza bir şeyi yaptırabilmek ya da yapmamalarını sağlamak vs. Hayat bir satıştır aslında. İsteklerimizi satarız. Gereken yetenek ise ikna kabiliyetidir.

İkna kabiliyeti özel bir yetenektir. Bunu kullanan kişiye de karşısındakinin izin vermesi gerekir. Ben bu yazıda kişilerin ikna edilmeye nasıl izin verdiklerini tartışacağım.

İnsanlar bir şeyi yapmaya karar vermek için uzun uzun düşünmezler. Keşke düşünseler ama bu hayatımızın her alanında maalesef mümkün değil. Bu nedenle genel kabul görmüş düşünceleri, davranışları sanki kendi düşünceleri ve davranışlarıymış gibi alarak kısa yollar oluştururlar. Örneğin yemekten sonra el yıkamak gerekir ve yıkarız. Oturup bunu düşünmeyiz. Bir karar vermeye çalışmayız. Bu bir kısa yoldur. Bunun yanında insanlar bir şeyi yapıp yapmamaya karar vermek için diğer insanların davranışlarına bakarlar. Buna toplumsal kanıt ilkesi denir. Evet karar verme konusunda zamandan kazandırır ama kötü sonuçları da vardır.

Örneğin biri yerde bir sebepten kıvranıyor ve çevresinde toplanmış herkes ona bakıyor. İnsanların kafasında hemen şu soru belirir. Ben mi yardım etmeliyim, başkası mı? Biri 112’yi aramıştır nasıl olsa. Bu durumda yardım isteyen kişinin direk birini işaret etmesi gerekebilir. ‘Siz, abla, bana yardım edebilir misiniz?’

Yol kenarında dilenen bir dilenciye diğer yoldan geçenler para verirse sizde verirsiniz vermezse sizde vermezsiniz. Neyse toplumsal kanıt hayatımızı kolaylaştırdığı gibi zorlaştırıyor da görüldüğü gibi. İkna konusunda ise belirli bir gurubu etkilemeye çalışırken devreye girer. Basitçe söylemek gerekirse iknacı kişinin gurubun büyük bir çoğunluğunun ikna olduğuna dair bir bilgiyi yayması diğer herkesi ikna etmeye zaten yetecektir.

Başkalarına bakarak karar vermek ikna olma ve satın alma kararını etkiler. Siz bir gurubun bir kısmını ikna edin, diğerleri onları takip edecektir. Neden bir çok reklamda tüketicilerin yüzde şu kadarı bu ürünü tercih ediyor derler sanıyorsunuz. Biri alıyorsa siz de alırsınız.

İkna etmek için belli bir otoriteye sahip olmak çok önemlidir. Unvanlar, giysiler, arabalar güçlü otorite sembolleridir. Doktorların direktiflerine kayıtsız şartsız uymaz mıyız? Bir araştırmaya göre yeşil ışık yandıktan sonra geç kalkan lüks bir arabaya diğer arabalara göre daha az korna çalınıyormuş. Yani ikna için uzman olmak çok önemlidir. Mutlaka ikna etmeye çalıştığınız konunun uzmanı olmalı ve onu iyi taşımalısınız. İnsanlar bu semboller karşısında ikna olmaya elverişlidir. Son zamanlardaki kuyumcu vs. soygunlarına bakarsanız, çoğunlukla iyi giyimli insanlar tarafından yapılmışlardır.

Diğer bir ikna olma sebebi ise fiziksel çekiciliktir. Doğru mu, yanlış mı? Etik mi? Bilmiyorum. Ancak fiziksel çekiciliğin ikna yöntemleri arasında en üst düzeyde yer aldığı kesin. Her iki cinste de aynı etkiyi yapıyor.

Peki ya sevgi? Daha önceki yazılarımda da sevgiden bahsetmiştim. İnsanlar sevdikleri kişilere evet demeyi tercih ederler. Genel olarak sevgiyi arttıran kişilerde çekicilik özelliği bulunuyor. Sevgi yoluyla ikna ederken benzerlikte önemli bir faktör olarak ortaya çıkıyor. Bize benzeyenleri seviyoruz. Bize övgü yağdıranları da. Tabi içtense. İkna için sevgi bağı kurmak gerekiyor. Bu bağı oluşturmak içinse tekrar tekrar irtibatta olmamız şart. İnsanlar yaptıkları şeyleri zevke ulaşmak, yapmadıklarını ise acıdan kaçmak için yapmıyorlarsa, kendinizi ve ürünlerinizi pozitif duygularla ilişkilendirmelisiniz. Dünyanın en iyi satışçılarından birine sormuşlar: ‘Bu nasıl oldu’ diye. ‘İnsanlar beni seviyor.’ demiş.

Karşınızdaki insanı ikna etmek için, hiç ikna etmeye çalıştığınız şeyden daha kötüsünü gösterdiğiniz oldu mu? Emlekçıkta bu uygulanan bir tekniktir. Önce kötü bir ev gösterilir, iyi bir ev gösterildiğinde ise diğer eve nazaran fiyatı size ucuz bile gelebilir. Ben buna daha kötüsünün olabileceğini göstermek diyorum. Karşınızdaki kişiye sizin sunduğunuzdan daha kötülerinin varlığını göstererek sizin sunduğunuzun aslında ne kadar ucuza mal olduğunu gösterebilmektir.

Kişinin yapmak istediği şeyden taviz vermesi de anlamlı bir ikna yöntemidir. Örneğin çocuğunuz yılbaşında dışarı çıkmak için izin ve para istiyor. Bir düşünün, önce Uludağ’da bir hotelde geçirmek istediğini ve 1.000.-TL’ ye mal olduğunu söylüyor. ‘Aklından bile geçirme.’ dediniz. Çocuğunuz biraz düşündü ve sizin için isteklerine gem vurdu. ‘Peki şuradaki kafeye 100-TL’ye gidebilir miyim?’ Evet mantıklı bir taviz ve eğer o taviz verdiyse bende vermeliyim. ‘Gidebilirsin.’ Gördünüz mü? Gidip gitmeyeceği konusunda kafa yormadınız bile. Sırf sizin için taviz veriyor diye izin verdiniz. Satışlarda da bunu görürsünüz. Sigorta mı satıyorsunuz? Bir müşterinize 1.500_TL’lik bir plan teklif ettiniz. Kabul etmeyen müşterinize kendi karınızda taviz verip düşük fiyat verdiğinizde müşteriniz bunu kabul etmeye kendini mecbur hissedecektir.

İkna zor bir iş değildir. Yeter ki bunu geliştirelim. Teknikleri de önemli değil. Bazen tek bir içten gülümseme yeter ikna etmeye. Kişiye içten bir iyilik yapmak, hoş bir hediye vermek etkileyici olabilir. Çünkü insanlar kendilerine yapılan hiçbir güzel şeyin altında kalmazlar. Sırf altında kalmamak için bir yardımı reddetmiş bile olabilirler.

Siz davranışlarınızda içten ve samimi olduğunuz sürece ikna arkasından gelecektir.

Sevgiler, saygılar...

 
Toplam blog
: 76
: 1085
Kayıt tarihi
: 28.11.10
 
 

İnci AKTAŞ 1984 yılında Bursa'da doğdu. Uludağ Üniversitesi İşletme bölümünden mezun oldu. İstanb..