Mlliyet Milliyet Blog Milliyet Blog
 
Facebook Connect
Blog Kategorileri
 

30 Eylül '11

 
Kategori
Pazarlama
Okunma Sayısı
837
 

Yedi artı eksi iki kuralı

Yedi artı eksi iki kuralı
 

Sanırım bunu ilk kez duyuyorsunuz; ancak günümüzde hemen hepimizin maruz kaldığı bir durumun adını işaret ediyor yedi artı eksi iki kuralı. Örneğin artık yaşamımızın bir vazgeçilmezi haline gelmiş olan avantaj paketlerine genellikle bu kural çerçevesinde sahip oluyoruz.

Telefonda takip etmekte zorlandığım bir avantaj paketini dinliyorum. Aklımda kalan ve anladığım tek sözcük avantaj. Seri olarak konuşan bayanı zorla kesip, “bir dakika, siz benim kredi kartımdan para mı çekeceksiniz?” diye soruyorum. “ İzzet Bey şimdi şöyle açıklayayım ben size, kayıtlarınıza baktığımda, siz bizim….” diye devam ediyor ve ben sorduğum soruyu bile unuttuğumu fark ediyorum ve hala net bir cevap yok. Yaklaşık altı yedi dakikalık bir konuşmadan çok bir boğuşmayı andıran süreden sonra “hayır” diyorum. Ancak sen misin hayır diyen, o zamana kadar hayır diyen ilk kişi benmişim, emin miymişim! Allah Allah acaba bir şey mi kaçırdım deyip tekrar anlamaya çalışarak bir iki soru daha soruyorum ve ancak o zaman emin olarak kesin bir şekilde “hayır, teşekkür ederim, istemiyorum!” demeyi başarabiliyorum. Üstelik de yedi artı eksi iki kuralını bilip, uyanık olmama rağmen.

Anlatmaya çalıştığım şey, bu kuralın bütün insanlar için geçerli olduğu ve her zaman aynı sonucu vermeyi neredeyse garanti ettiğidir. Ben artık bütün dünyada uygulanan bu tür teknikleri satış elemanlarına öğretirken bazen tüketiciye haksızlık yaptığımı düşündüğüm için böyle bir yazı gereksinimi duydum. Bilirseniz seçme özgürlüğünüze yeniden kavuşursunuz, yoksa sunulanı seçmek zorunda kalırsınız ve bunun farkına bile varmazsınız.

Bundan yirmibeş yıl kadar önce George Wilson adlı bir araştırmacı, “sihirli sayı yedi artı eksi” başlığı altında yayınladığı bir bilimsel makalede, insanların aynı anda ancak beş ile dokuz arasında sayıda bir bilgi işleme kapasitesine sahip olduklarını ortaya koymuş. Bundan daha fazla bilgi yüklendiğinde insanların hata yaptıklarını saptamış. Bu verilerin daha sonra, insanları uyutmak için hipnotizmacıların kullandıkları tekniklerden biri olduğu da ortaya çıkmış. Eğer bir insana kısa sürede beyninin işleme kapasitesinin üzerinde bir bilgi yüklemesi yaparsanız, o insan trans durumuna girecektir kısa bir süreliğine de olsa. Bu kısa trans süresinde siz onu istediğiniz doğrultuda yönlendirebileceğiniz bir telkinde bulunabilirsiniz.

İşte satış ve pazarlama tekniklerinde sıkça başvurulan yol budur. Örneğin telefondaki satış elemanı size seri bir şekilde bir yığın bilgi verir ve bu her bilgi parçasında tekrar eden bir sözcük kullanır. Örneğin “avantaj” sözcüğü. Sizin aklınızda kalan da bu sözcüktür. Ve onaylıyor musunuz diye sorulduğunda söyleyebileceğiniz tek bir sözcük kalmıştır “evet!”.

Daha sonra acaba doğru mu yaptım diye düşünme gereği duymazsınız. Çünkü zaten hala anlamakta güçlük çektiğiniz, kafanızın karışık olduğu bir durumda olduğunuz için otomatik olarak dikkatinizi başka bir şeye çekerek rahatlama yolunu seçersiniz, yani unutursunuz.

Bu konuşmalardan birini olduğu gibi alıp analiz etmenin etik olmayacağını düşünerek biraz kaba bir kurgu üzerinde size daha somut örnekler vererek yardımcı olmayı düşünüyorum.

Bu tür konuşmalar önce, sizin hiç tartışmadan kabul edeceğiniz somut gerçekliklerle başlar ve bu durum da sizin bir ayrıcalığınız gibi sunulur. Örneğin, “kayıtlarımıza baktığımızda sizin iki yıldır DÜZENLİ bir müşterimiz olduğunuz görülüyor” böyle bir başlangıç cümlesi olabilir. Bu cümlede kullanılan “düzenli” sözcüğü size dolaylı bir çağrışım yaparak hazırlayıcı etkide bulunabilir. Ama daha önemlisi bu cümlenin bir gerçeği yansıtıyor olmasıdır. Siz buna bir “evet” dersiniz. Karşıdaki konuşmacı devam eder ve “sizin gibi özel müşterilerimiz için düzenlemiş olduğumuz ….. avantaj paketiyle,…….” diye devam edebilir ki siz burada düzenli müşteriden özel müşteriye terfi ettiğinizi anlamazsınız; çünkü bu terfi size son derece doğal gelir. Özel bir müşteri olarak size sunulan avantajların ayrıntıları özellikle arka arkaya hızla sıralanır ve bu arada siz takip etmekte zorlandığınızı hissedersiniz. İşte bu durum yaratıldığında size rahatlatıcı bir seçenek sunulur: “Onaylıyor musunuz?”

Günümüzde genellikle alıcılara başlangıçta, “kendi güvenliğiniz için bu konuşma kaydediliyor” gibi ifadelerin etkisinin, esas amacına ek olarak olumlu bir başlangıç atmosferi yarattığını özellikle belirtmeliyim. Siz kendinizi güvenli ve önemli biri olarak hissedebilirsiniz artık, bu konuşma kaydediliyor ya, hiçbir yanlışa yer yok gördüğünüz gibi.

Bilinçli tüketici az tüketendir gibi bir cümleyle bitirmek istiyorum yazımı, gerisini bu konuda sizin ilginiz tamamlayacaktır. Hepinizce avantajlarla dolu bir gün dilerim!

izzetbalci@ziprotek.com.

Önerilerine Ekle Beğendiğiniz blogları önerin, herkes okusun.

 
Tıklayın, siz de blog yazarı olun! Aklınızdan geçenleri paylaşın!
Facebook hesabınızla yorum yapın, daha çabuk onaylansın!
Toplam blog
: 75
Toplam yorum
: 13
Toplam mesaj
: 3
Ort. okunma sayısı
: 1110
Kayıt tarihi
: 06.06.11
 
 

Zihinsel Programlama Teknikleri(NLP, Hipnoz, Meditasyon..vs.) alanında, uzun yıllardır araştırma ..

 
 
Yazarı paylaş
  • Tümünü göster