Satış danışmanları

Kimdir Satış Danışmanı?

Satış Danışmanı, satış odaklı bir kuruluşun temel taşıdır, başarısında, karlılığında ve temsilinde çok önemli rol oynar. Müşteri karşısında firmayı, firma karşısında müşteriyi temsil eden kişidir. Mağazacılık veya perakendecilik olarak ele alacak olursak, satış danışmanının önemi daha da artar.

Üstlendiği görevin önemine rağmen "Satış Danışmanları" üzerine çok fazla yatırım yapılmaz. Akademi dünyası da satış danışmanlığını meslekten görmemektedir. Hiç bir üniversitemizde ve fakültemizde satış danışmanı yetiştirmek üzerine konuyu ana hatlarıyla işleyen bir bölüm yoktur.

Alaylı (!) diye tabir edilen ki bende o grupta yer almaktayım, çekirdekten gelme ve konuya hakim, bu meslek grubuna dahil insanlara yol gösterecek, danışmanlık yapacak ve mesleki gelişimini oluşturacak çok fazla kaynakta yoktur.

Satış Danışmanı olarak görev yaptığım sektörde söz sahibi bir firmada yaşadığım bir olayı paylaşmak isterim izninizle;

Yönetim kadromuzca, her satış temsilcisinin sorumlu olduğu ürün grubuyla ilgili, yazılı sınava tabi tutulması kararı alınmış ve uygulamaya geçilmişti. Buraya kadar gayet normal bir uygulama gibi görülebilir, ancak asıl sorun satış danışmanlarına, sorumlu oldukları ürün gruplarıyla ilgili yeterli ürün ve marka eğitiminin verilmemiş olmasıydı. Bu konuda sıralı bütün amirlerimin hatalı olduğunu söylemekte yanlış olur ki o dönem mağaza müdürlüğümü yapan ve eğitimin öneminin farkında olan yöneticilerimde vardı. Ancak uygulanan hiyerarşi, teoriden pratiğe geçiş safhasında engelden öteye gitmiyordu. Uygulanan sınava dönecek olursak, sorumlu olduğum elektronik grubuyla ilgili sorulara konuya hakim olduğumdan, çokta zorlanmadan gerekli cevapları vermiştim. Ancak sorgulayıcı yapım sınav kağıdımı vermemi engelliyordu ve altına not olarak "bu kağıttaki başarı şahsıma aittir, başarısızlığı kabul etmiyorum yazdım" ardından ne mi oldu? yok yok işten atılmadım:) konuya dikkat çekmeyi başarmıştık ve firmalardan ürün eğitimleri almaya başladık. (dip not: sınavdan 96 almıştım)

Yukarıda anlattığım olayda, dikkatinizi çekmek istediğim durum yazıma girişimle aynı, doğru alanda alınan eğitim doğru alanda başarıyı getirir.

Hizmet sektöründe bulunan firmaların temel gelir kaynağını ihtiyaç sahipleri yani müşterileri oluşturur. Firmanın müşteriyle ilişkilerini sağlayanda Satış Danışmanlarıdır. Bu kadar önemli bir görev verilen insanları seçerken aranan koşullara baktığımızda ise ne yazık ki, herkez satış danışmanı olabilir izlenimi oluşuyor.

Yıllar boyu, firmalar satış danışmanı seçerken sadece müşteri karşılama bölümünü oluşturabilecek özelliklerine önem verdiklerinden olsa gerek (!) cilveli, düzgün fizikli ancak ürünlerinden ve sorumluluk alanlarından bi haber personel barındırdılar. Bunun neticesinde ise özellikle elektronik ve bilgisayar sektöründe faaliyet gösteren firmalarda, tüketicilerin başlıca sorunlarını oluşturan, satış danışmanlarının bilgi eksikliği ve ilgisizliği ile ilgili sorunlar yaşanması kaçınılmaz olmuştur. (bkz. her hangi bir forum sayfası tüketici sorunları)

Satış, giriş-gelişme ve sonuç olarak uygulanması gereken bir sanattır(!) Giriş bölümünde yaptığınız eksik veya yanlış, Gelişmeyi dolayısı ile sonucu etkilediği gibi, Gelişme bölümünde yaptığınız eksik veya yanlış, Girişi ve sonuç oluşumunu olumsuz etkileyecektir. Sanatçının motivasyonunda alkış ne denli önemliyse, satış danışmanının motivasyonunda sonuç o kadar önemlidir.

Göstermiş olduğunuz hoşgörü ve ilgiye şimdiden teşekkür eder, çalışmalarınızda başarılar dilerim...