Satis ekiplerinizi hasta etmeyin!

Tarihte ilk ekip ne zaman kurulmuştur bunu tam olarak bilmek belki imkansız ama o ekiplerde sorunların ne zaman başladığını bilmek için tarihçi olmaya gerek yok. Bunun için toplulukları oluşturan dinamikleri incelemek yeterli.

Satış Yöneticilerinin gittikleri her yol onları Roma’ya çıkarır mı? Bir kere Roma’ya çıkmış olmak yeterli midir? Dünyanın en güçlü ordusunun yenilmeyeceğinin bir garantisi var mıydı ama onlar öyle zannediyordu. Bir avuç German gerillası Roma Yönetiminin egolarını aldı. Hastalık mikrobuna dönüştürdü ve tekrar Roma Yönetimine bulaştırdı. German’ler sadece bekledi. Yönetim ekiplerini hasta etti ve kendi kendilerini yok ettiler.

Bir satış yöneticisinin satış ekibinin yönetimi hakkında bilmesi gereken Birinci kural ekibini iyi tanımaktır. İkinci kural ise en güçlü olduklarını zannettikleri şey aslında en zayıf noktalarıdır, bunu hiçbir zaman unutmamaktır. Satış yöneticisi çok iyi bir satıcı olmayabilir ama süreçleri yönetebilmek için onlara hakim olmak zorundadır. Newton fiziğinden Kuantum Fiziğine geçildiği bir dönemde tek geçerli kural fizikte olduğu kadar satışta da “Birlikte Evrimle yani Kazandır Kazan, kazan kazandır kuralıdır. Maddeler gibi satıcılar da çevrelerine tepki verirler. Satıcılar şirketlerinin altın madenleridir ve bu madende çalışanların burada olmalarının en önemli nedeni “Kaderlerine razı olmamalarıdır. Onlar daha iyisini istediği için satıştadırlar." Bir satıcı çalıştığı şirkette yöneticisini seçemeyebilir ama o şirkette iyi yönetildiğini düşünmüyorsa onu çok rahat değiştirebilir. Satıcı için vazgeçilmez olan sadece ve sadece satıştır. Bunun dışında her şeyin bir alternatifi vardır. Bu yüzden yaptığımız her iyi uygulama kadar her kötü uygulama da gelip bir gün bizi bulacaktır.

Türkiye’de satışa yön veren yöneticilerin bazıları işler iyi giderken birçok şeyi çok fazla sorgulamaz ama kötü gittiği zaman ekiplerinde günah keçileri ararlar. Taksim’de bir iki tanesini sallandıracaksın yaklaşımıyla ekipten birkaç kişinin ipini çekerek kendilerince “Bu satış yapın yoksa sizin sonunuz da bu olur” mesajını verirler. Satış ekipleri de bu durumdan çok etkilenerek hemen satış yapmaya başlarlar mı yoksa alternatif işlerin arayışına mı geçerler? Hemen söyleyeyim yılsonuna yakınsa ve satıcının şirketten alacağı ikramiye prim vs varsa ilk iki ay satışlar görece olarak yüzde ona kadar yükselir. Yönetici tamam işte çözüm buymuş dediği anda ise satıcılar işi bırakacaklardır. Ekiplerinizin sağlıklı büyümesini ve gelişmesini istiyorsanız onları iyi yönetip hastalanmalarını engellemeniz gerekir. Hastalanmadan başka türlü nasıl bağışıklık kazanacaklar diye düşünmeyin. Satış hastalıkları herpesler (uçuk) gibidir. Virüs bir kere vücuda girdi mi asla tam anlamıyla yok edemezsiniz. Yapabileceğiniz en fazla şey etkisini minimuma indirmektir. İlk yanlışınızda hastalık tekrar su yüzüne çıkar ve sağlam olanlara da bulaşır. Peki, satıcılar ne zaman hastalanırlar? Ekibi sağlam tutmak için ne yapmak gerekir?

Satıcıların şirkette işe başladıkları bir, dört, dokuz, on dört ve yirmi ikinci aylar en hassas aylardır. Hepsinde ayrı destek programları uygulamak gerekir. Yapılan programlar satış şekline uygun olmalıdır. Satış ekiplerindeki tehlikeli hastalıklardan en önemlileri “Saturation” , “Buddenbrooks” “Tendril” Sendromlarıdır. Bu sendromların hepsi kötü yönetim ve doğru işe doğru personel alınmaması sonucunda ortaya çıkar.

Buddenbrooks Sendromu satış ekibinin yönetimi algılaması ile ilgili bir sorundur. Uzun soluklu bir tedavi süreci gerektirir.

Saturation ise satışa genç yaşta başlamış satıcıların genç yaşta çok para kazanmalarından, satışta belli bir süre geçince satışın kendi içinde monotonlaşmasından, şirketin çalışanın işini zenginleştirmemesinden ve onları robot gibi görmelerinden kaynaklan bir sendromdur. Türkiye’de bunun için şirketlerin çoğu gelirde üst sınır getirerek engellemeye çalışıyor olsalar da bu da satışın ruhuna aykırı olduğu için satıcılar kısa sürede satıştan bıkıp başka bir işe geçerler. Bu uygulama şirketlerin ekiplerine sürekli yeni personel alınmasını gerektirir ve ekipleri hiçbir zaman oturmaz.

Tendril Sendromu ise şirketin performans değerlemesini doğru kriterler üzerine kurmaması sonucu ortaya çıkar. Tedavisi için performans kriterlerinin tekrar incelenmesi, çalışanlara özel gelişim programları hazırlanması ve çok ileri boyutlarda yaşanması durumunda da ekiple kişisel koçluk alınması gerekir.

Ekipleriniz sağlıklı, satışınız bol olsun.