Rakipleriniz fiyat kırıyorsa ne yapmalı?

Fiyat savaşları, ne yazık ki tüm sektörlerde en çok uygulanan taktiklerden biri. Ancak hangi durumlarda fiyat rekabetinin aktif şekilde içinde olmalı, hangi durumlarda bundan kaçınılmalı, hangi durumlarda ise fiyat rekabetini başlatan olmalı?

Rekabetten uzaklaşıyor iseniz, var olma sorunu yaşayabilirsiniz. Söz konusu durumda iseniz, operasyonel anlamda değişiklik yapmanız, müşterileriniz ile nasıl iletişim kurduğunuzu incelemeniz ve daha efektif yeni bir iletişim kurgulamalısınız.

Unutulmaması gerekir ki, fiyat, pazar konumlaması’nın temel faktörlerinden biridir. fiyat, tüketicilere bir bedel karşılığında sunulan toplam (tüm) pazarlama karmasını temsil eder. Bugünün tüketicilerinin değer bilinci eskiye göre daha gelişmiştir. Ürün veya hizmetin değerini, kalite, ek servisler, teslim, kredi, bulunabilirlik ve pazarlama karmasını oluşturan tüm faktörler belirlemekte, bu da, en iyi fiyatın oluşmasını sağlamaktadır.

Gelişmiş ülkelerde şirketler pazar payı kavgasını çoktan bıraktı. Oysa Türkiye’de şirketlerin önceliklerinde hala pazar payı var. Hedef pazar payını artırmak olunca, rekabet fiyat etrafında odaklanıyor. Fiyat rekabeti ise hemen her sektörde, karlılık oranlarını azaltıyor. Maliyetlerini kontrol edebilecek yeni sistemler geliştirmek ve operasyonel anlamda değişik Pazarlama Politikaları üretmek, hedeflenen periyotta, iyi bir pazarlama politkası ile optimum kara odaklanan şirketlerin teknik anlamda başarıya ulaşır.

Tüketicilerin fiyat karşılatırması yaptıkları, fiyatlar konusunda daha hassas olduğu ürün kategorileri vardır. Bu kategoride yer alan ürünler birbirleriyle kıyaslanabilecek kadar benzer veya tıpatıp aynıdır. Perakendecilik sektöründeki ürünler, bu gruba çok iyi örnek oluşturular. Tüketici, bu kategorilerde fiyatları çok önemser. Çünkü aynı şey için daha fazla ödemek istemez.

B2B ve Kurumsal Pazar yapısına sahip sektörlerde, Markalaşma düzeyi dah zayıftır. Fiyatın çok önemli olduğu pazarlarda başlıca karar alma kriterini fiyat oluşturur. Yani satın alınacak ürüne karar verilirken, benzer veya yakın kalite ve özellikteki ürünler / hizmetler arasında önce pahalı seçenekler elenir ve fiyatı en uygun olanlar seçilir. Satın alma kararı, uygun fiyatlı seçeneklerin arasından ilave faydalar veya avantajlar sunan seçenek lehine uygulanır.

Rekabetçi Revizyonlar yapın. müşteriyi daha iyi tanımak, doğru müşteriyi ayırt etmek, maliyet unsurlarına göre veya orta/uzun avdeli kar hedeflerine göre fiyatlandırma yapmak gibi konulara fokuslanın.

Eğer düşük kar marjlarıyla çalışıyorsanız, müşterilerinizi mutlu etme hedefi için uygulamalar, mevcut hizmeti sunmanın ötesine pek gidemiyor. Yani, müşterinin yine o markadan almasını ve çevresine o markayı tavsiye etmesini sağlamak için en fazla fiyat odaklı kampanyalar yapılabiliyor.

Fiyat dışı rekabet alternatiflerini pazarlama politikalarınıza ekleyin, fiyat dışı rekabette, fiyat yerine, ürün veya hizmetin kalitesi, hizmet düzeyi, satış noktaları alternatifleri, ürün özellikleri, promosyon, pazarla iletişim, sosyal fayda, trendlere uygunluk, ambalaj farklılıkları , modaya uygunluk gibi diğer faktörler kullanılır.

Fiyat dışı faktörler sayesinde yüksek fiyattan dolayı satışların olumsuz yönde etkilenmesi engellenmiş olur.

• Fiyat dışı rekabette kullanılan araç ve yöntemler şunlardır:
• Servisler (kredi, ürün iadeleri, teslim şekilleri, kişisel satış, müşterileri tanıma).
• Prestij
• Kuruluş yeri (tüketicinin, marka ve ürünle yakınlık kurabilmesi.) (Rize çayı, Malatya Kuruyemiş, Kayısısı)
• Faaliyet, çalışma, hizmet saatlerindeki farklılıklar
• Perakendeci işletmenin markasını taşıyan ürünler Private Label.
• Bayiilik, Acenta Kanal Yönetim Sistemi.
• Yeni Ürün , Teknoloji ve daha karlı ürünleri ile hedef kitleyi manipüle etmek
• Kalite.
• Moda liderliği.
• Promosyon (tutundurma).
• faydayı büyütmek veya farklılaştırmak.
• Duygusal unsurlarla farklılaşmak.

Özet olarak; “Farklıysan Kazanırsın.”