Mlliyet Milliyet Blog Milliyet Blog
 
Facebook Connect
Blog Kategorileri
 

24 Ekim '12

     
    Kategori
    Pazarlama
    Okunma Sayısı
    78575
     

    Satış artışı sağlamak için yeni müşteriler nasıl bulunur?

    Satış artışı sağlamak için yeni müşteriler nasıl bulunur?
     

    Yeni Müşteriler Bularak Satışlarınızı Arttırın


    Hedef kitlenizi nasıl daha iyi anlarsınız, nasıl yeni satış fırsatları oluşturursunuz ve mevcut müşterilerden nasıl daha fazla gelir elde edersiniz.

    Mükemmel bir dünyada, yeni müşteriler bulmak ve satışları arttırmak içinsınırsız pazarlama bütçeniz olurdu. Böylece çok sayıda televizyon, gazete,radyo, internet reklamı verebilir, promosyonlar düzenleyerek mağazalarınıza veya internet sitenize ziyaretçi sayısını arttırabilirdiniz. Marka bilinirliğinizi güçlendirmek için halkla ilişkiler çalışmaları düzenleyebilirdiniz. Ancak ne yazık ki mükemmel bir dünyada yaşamıyoruz. Gerçekçi olmak gerekirse hemen hemen bütün küçük işletmelerin ve hatta birçok orta boy işletme önemli ürünleri, hizmetleri, fikirleri, yetersiz kaynaklar yüzünden kaybolup gidiyor.

    Peki yeni müşteri bulma çalışmalarına nereden başlamak gerekiyor?

    Hedef Kitlenizi Anlayın

    Yeni müşteriler bulup satışlarınızı arttırmak için öncelikle müşterilerinizin kim olduğunu iyi anlamanız gerekiyor. Müşterilerinize nasıl bir değer katacağınızı, rakiplerin neler sunduğunu, pazardaki fırsatları ve tehditleri bilmeniz gerekiyor.

    Yeni müşteriler bulmak, onların ihtiyaçlarını dinlemekten geçer. Müşterinin bir ihtiyacı yani bir problemi vardır; siz de bu probleme bir çözüm sunarsınız. Olması gereken budur. Sizin ise elinizde bir çözüm var; çözümünüze problem arıyorsunuz. Pazarda zaten yeteri kadar çözülmesi gereken problem varken yeni problemler aramanıza hiç gerek yok. Müşteriler mevcut problemlerini çözecek firmalara ödeme yapmaya hazırlar.

    Mevcut Müşterilerinizi Tanımlayın

    Pazarlama planınızı geliştirip yeni müşterilere sstış yapabilmek önce mevcut müşterilerinize bir bakın. Hangi yaş grubundalar, nerede yaşıyorlar, alım güçleri ne, hangi sıklıkta alışveriş yapıyorlar, bir ürünü almadan önce kaç kez araştırıyorlar gibi soruların cevabını mevcut müşterileriniz üzerinden bulabilirseniz, yeni müşteriler kazanmak için bir ön pazar araştırması yapmış olursunuz.

    Pazar araştırması yapmanın çeşitli yöntemleri vardır. Bütçenize ve ekibinizin yeterliliğie göre isterseniz bir pazar araştırma şirketi ile anlaşırsınız veya kendi araştırmanızı kendiniz kaparsınız. Düşük maliyetler ile internet üzerinden pazar araştırması yapmak için çeşitli araçlar mevcut. Örneğin SurveyMonkey kullanarak hedef kitleniz ile ilgili bilgi toplayabilirsiniz. Yayımlanmış makaleleri, istatistikleri, haberleri, araştırmaları kullanarak da hedef kitleniz hakkında daha fazla bilgi sahibi olmanız söz konusu.

    Müşterilerinizi tanımak ve onları çeşitli özelliklerine göre gruplandırabilirsiniz.

                * Demografik özellikler: Yaş, cinsiyet, gelir seviyesi vb.

                * Fizyografik özellikler: Davranış şekilleri, kişisel zevkler vb.

                * Etnografik özelliker: Kültürel özellikler

                * Satınalma Alışkanlıkları: Müşterileriniz nasıl, ne zaman, nerede, ne alıyorlar

    Yeni Müşterilerinizi Tanımlayın

    Mevcut müşterilerden elde ettiğiniz bilgileri geliştirip yeni müşterilerinizi tanımlamak için kullanın. Aile olsun, iş ortamı olsun, arkadaş grubu olsun hemen hemen her insan topluluğunda satın alma kararları üzerinde daha fazla söz sahibi olan lider kişilikler vardır. Bu liderleri doğru tespit edip onlara daha fazla önem vermelisiniz. Örneğin otomobil reklamları her zaman erkekleri hedef alır. Bunun sebebi otomobilleri çoğunlukla erkekler aldığı için değildir. Ekonomik özgürlüğü olan bir bayan da pek tabi kendisine otomobil alabilir ancak istisnaları saymazsak, bayan otomobil alacağı zaman mutlaka babasına, amcasına, erkek kardeşine, eşine veya tanıdığı ve güvendiği herhangi bir erkeğe danışacaktır.

    Müşterilerinize hangi faydaları sağlayacağınızı, bu faydaları hangi mesajlarla onlara anlatacağınızı net olarak belirleyin. Ürün ve hizmetlerinizin onların hangi problemlerini çözeceğini, hangi ihtiyaçlarını karşılayacağını çok net bir şekilde ifade etmeniz gerekiyor. Müşterilerin neden sizi tercih etmesi gerektiğini açıkça belirtmelisiniz.

    Yeni Satış Fırsatları Oluşturun

    Müşterilerinize duyurmak istediğiniz bir mesajınız olduğuna göre artık bu mesajı onlara iletmelisiniz. Bu noktada kullanılabilecek bir çok yöntem var. Bazı yöntemler oldukça eskimiş olmasına karşın hala bazı hedef kitleler için etkisini korumakta.

    Soğuk Arama: Çağrı merkezi kullanmadan telefonla pazarlama yapmaktır. Büyük çoğunluğu reklam mesajınızı dinlemek istemeyen potansiyel müşterilerden oluştuğu için kör bir iletişim yöntemidir. İnsanlar telefonda tanımadıkları kişiler ile konuşmaktan hoşlanmazlar. Bu yüzden öncelikle soğukluk bariyerini aşıp ortamı yumuşatmak gerekir.

    Soğuk arama yöntemi, getirdiği sonuçlar bakımından çok etkisiz bir yöntemdir. Bunun iki sebebi vardır.

    1- Aradığınız kişinin o anda tanıttığınız ürün veya hizmete ihtiyacı yoktur. İhtiyacı olsa bile belki henüz kararsızdır veya parasal bir sorun vardır.

    2- Aradığınız kişi konuşmaya müsait değildir. Ürün veya hizmetinize gerçekten çok ihtiyaç duyuyor olsa bile kişi o anda belki yemek yiyordur, belki arkadaşlarıyla sohbet ediyordur, belki yetiştirmesi gereken bir rapor vardır, belki uyuyordur, belki banyodadır, üzgündür, mutludur, sıkıntılıdır, hastadır, sinirlidir vs. Bu liste böyle uzar gider.

    Sosyal Ağ Oluşturma: Ticaret odası veya çeşitli meslek odaları gibi topluluklar takip edilir. Yemek organizasyonları, kulüpler vb sosyal ortamlarda bulunularak potansiyel iş takibi yapılır. Bu yöntem gerçekten de etkili bir yöntemdir çünkü insanlar bildikleri, tanıdıkları, güvendikleri kişilerle çalışmak isterler. Kişilerle iletişiminizi sürekli tutmak için son zamanlarda çok sayıda sosyal medya aracı geliştirildi. Bu araçlardan en önemlisi LinkedIn. LinkedIn kullanarak iş çevrenizi genişletebilir, tanıdıklarınız ile sürekli iletişim halinde bulunduğunuz için kendinizi onlara hatırlatabilirsiniz.

    Referanslar: Ürün ve hizmetlerinizden memnun olan müşterilerinizden referans isteyin. Memnun müşteriler hem size memnuniyetlerini yazılı olarak bildirdiklerinde referans gücü kazanırsınız, hem de tanıdıklarına sizi önererek doğrudan satış anlamında büyük bir katkı sağlamış olurlar. "Tanıdıklarınızdan yardımcı olabileceğim başka kişiler de var mı?" diye sormaktan çekinmeyin.

    Satış Ortaklığı: Rakibiniz olmayan firmaların geniş kitlelere ulaşma gücünden faydalanın. Markaların bu şekilde ortak çalışması müşterinin gözünde de artı değer kazanacaktır. Müşteriler başarılı olarak yapılandırılmış ortak çalışlamarı takdir ederler. Tek bir mesajın içinde iki farklı ürün veya hizmet paylaşılabilir.

    İnternetin gücü: Potansiyel yeni müşterileri web sitenize çekmeniz için çok sayıda yöntem var. Sitenize arama motoru optimizasyonu (search engine optimization- SEO) yaptırarak müşteriler bir ürün veya hizmeti aradıklarında web sitenizin Google'da ilk sayfada çıkmasını sağlayabilirsiniz. Bu konuda Kurumsal SEO Danışmanlığı hizmeti veren belli başlı dijital pazarlama ajanslarından yardım alabilirsiniz. SEO çalışması yaptırmanın diğer tüm pazarlama çalışmalarından büyük bir farkı vardır. Geleneksel yöntemler sizin yeni müşterilere ulaşmanızı sağlar, SEO ise müşterilerin tam da satın almaya hazır oldukları zaman sizi bulmalarını sağlar. Bu yüzden SEO çalışması pazarlama çalışmaları arasında yatırım geri dönüşü en yüksek olanıdır.

    Reklam Vermek: Yeni müşterilere ulaşmak için en etkili yöntemlerden biri de reklam vermek. Yalnız reklam verilecek mecra maliyetler ve geri dönüşler düşünülerek çok doğru seçilmeli. Küçük ve orta boy işletmelerin düşünmeden harcayacak kadar reklam bütçeleri yok. Bu yüzden en etkili ve düşük maliyetli seçenekleri değerlendirme yoluna gidiyorlar. İnternet reklamları her geçen gün hızla önemini arttırıyor. Sadece hedef kitlenize doğru zamanda göstereceğiniz reklamlar ile rakiplerinize gidecek yeni müşterileri kendi tarafınıza rahatlıkla çekebilirsiniz. Bu noktada Google reklam vermek için en uygun mecra olarak öne çıkıyor.

    Mevcut Müşterilere Daha Fazla Satın

    Satışları arttırmak için yeni müşteriler bulunması gerektiğiyle ilgili bir inanış var. Uzmanlara göre bu düşünce tarzı çok büyük potansiyel satışların yani mevcut müşterilere yapılacak satışların göz ardı edilmesine yol açıyor. Mevcut müşterilerinizi yeni birşeyler almaya ikna etmek, yeni müşteriler bulup onları ikna etmekten daha kolaydır çünkü bir kere size güvenip sizden satın almışlardır ve eğer memnun kaldılarsa bu hala size güveniyorlar demektir.

    Mevcut müşterilere yaptığınız satışları arttırmanız için birkaç öneri:

    Ürün paketleri oluşturun: Ürün veya hizmetlerinizden iki veya daha fazlasını bir araya getirerek yeni paketler oluşturun ve özel fiyatlarla bunu mevcut müşterilerinize sunun.

    Yardımcı Ürünler Satın: Eski müşterilerinize almış oldukları ürün ve hizmetleri destekleyecek ek satışlar yapın. Örneğin elektronik ürün almış birine garanti süresini uzatacak bir teklifle gidebiliriniz.

    Gizli Bigli Paylaşın: Ürün ve hizmetlerinizle ilgili yapacağınız indirimleri önceden eski müşterilerinize duyurun.

    Müşterilerinizi Ödüllendirin: Sadık müşterilerinizin sadakatlerini ödüllendirmeniz, size olan bağlılıklarını arttıracağı gibi bu hikayeleri duyanların da oldukça ilgisini çekecektir. Örneğin müşterilerinize doğumgünlerinde özel indirim fırsatları sunarak hem onları hatırladığınızı hem de değer verdiğinizi göstermiş olursunuz.

    Tanıtım Amaçlı Küçük Hediyeler Verin: Bu eşantiyon el kremi de olabilir veya yazılım firmasıysanız demo bir uygulama da olabilir. İnsanlar ürününüzden memnun kaldıklarında onu almak isteyeceklerdir.

    Yeni müşterilere ulaşmak, eski müşterilere kendiniz hatırlatmak için kullanılacak bir çok yöntem var. Bu yöntemler internetin gücüyle bir araya getirildiğinde hem çok geniş kitlelere ulaşıyor hem de mesajınızın doğru olarak iletimesini sağlıyor. Ancak unutulmaması gereken en önemi nokta şu ki, ileteceğiniz doğru bir mesajın olması gerekiyor.

    Önerilerine Ekle Beğendiğiniz blogları önerin, herkes okusun.

     
    Tıklayın, siz de blog yazarı olun! Aklınızdan geçenleri paylaşın!
    Toplam blog
    : 1
    Toplam yorum
    : 0
    Toplam mesaj
    : 0
    Ort. okunma sayısı
    : 78575
    Kayıt tarihi
    : 18.02.09
     
     

    Bilge Adam, Bilişim Eğitim Merkezi, Beşiktaş JK ve Yıldız Holding bünyesinde görev aldığı süreler..

     
     
    Yazarı paylaş
    • Tümünü göster