Bahtsız bedevi satışçı

Çölde bahtsız bedevi satışçı 

Dün, insanlar at üstünde şehirden şehire koşarken de, tren ve gemilerle uzakları yakın ederken de; uçaklar ses hızıyla yarışırken bugün de ticaret yapan insanların bir tek derdi vardı. Malımı nasıl değerinde ve daha hızlı satarım? Nasıl daha çabuk zengin olurum? Sermayemi nasıl büyütürüm? 

Sümerler yazıyı icat ettiğinden beri bu sorunun tek bir yanıtı var: Malını çok iyi tanıt (reklamını yap) ve onu satacak adam bul. 

Sanayici, tüccar ya da sermayedar adı her neyse, dünyanın en iyi malını yapsa 2 değişmez adama muhtaç: 1-reklamcı 2-satışçı. Reklamcıyı başka bir yazıya bırakarak satışçıyı anlatmak istiyorum bugün size. 

Amerika' da, Avrupa'da, gelişmiş ülkelerde işletmelerde en üzerine titrenen, en el üstünde tutulan çalışan gurubu satış grubudur. Vizyonu olan, büyümek isteyen firma 2 temel birimine yatırım yapar 1-AR-GE 2- Satış ve Pazarlama 

Bizde mi durum ne? 16 yıllık meslek tecrübeme dayanarak rahatlıkla söyleyebilirim ki en kurumsal firmalar dahil; en değersiz, en rahat kaderiyle oynanan ve hakları en rahat ellerinden alınan çalışan gurubu olarak satış ekibini görür. Bu durumun sebeplerine gelince; 

En bilinçli olduğunu düşündüğünüz işletme sahibinden, en üst düzey yöneticiye kadar, en elit kitlenin bile bilinç altında şu saplantının izlerine rastlarsınız " Benim malım çok iyi kendini zaten satar. Satışçı da kim oluyormuş ki" " Satışçılar deli dolu, ne zaman ne yapacağı belli olmayan, aşırı duygusal, tek sermayesi çantası, ukala mı ukala, vasıfsız, değersiz tiplerdir." 

Onlar kapıda tencere tava satanla profesyonel satışçıyı dahi birbirinden ayırma gereği duymazlar. Şirketleri dara düştüğünde buyuruverirler: "Satış ekibini küçültün" Haliyle işler daha kötüye gider. Hiddetle böğürmeye devam ederler: " Satışçıların maaşlarını, primlerini düşürün. Yetmezse satış kotalarını yükseltin. O da olmadı sudan bir bahane uydurup geçmiş primlerinin üzerine yatın" Yatın yatın o paralar sizi sucak tutar. Şirket sallanmaya başlamıştır ;ama bu zevat hırsını gariban satışçılardan çıkarır. " Kapatın şu satış ekibini zaten bir halta yaradıkları yok" Aslında bir halta yaramayan bu fikre sahip olanların köhnemiş zihniyetidir ;ama nafile ok yaydan çıkmıştır bir kere. 

Yukarıdaki düşünce de elbette mesleğine saygı duymayan aslında kendine de saygı duymayan satışçıların da payı var hiç kuşkusuz. Ama kanımca günahın büyük kısmı işletmeler de . Nedenine gelince: Bir işletmede yolunda gitmeyen bir şeyler varsa bu durumdan önce firma sahibi, sonra firma yöneticisi, en son çalışan suçludur. 

Bahtsız bedevi satışçı para kazanma umuduyla en az ilk 3 ay sorumlu olduğu sahada ayak basmadık yer bırakmaz. 6. ayı dolduğunda yavaş yavaş emeğinin ( satışlarının) karşılığını almaya başlamıştır. Ona ve yöneticisine göre bir 6 ay daha sabrederse para kazanmaya başlayacaktır. Aradan günler geçer çabucak ve 1 yıl dolar. Bahtsız bedevi satıcı portföyünü oturtmuş, işlerini yoluna koymuştur. 

Aa! O da ne? Şirket bir sürü zırva sebepten satış kotasını yükseltmiş ve prim oranlarını düşürmüştür. 1 yıl boyunca düşük ücret ( muhtemelen asgari ücret) + yüksek ücret masalıyla uyutulan satışçı ılk şaşkınlık ve hayal kırıklığını atlattıktan sonra çalışmaya devam eder. Bir 6 ay daha tırmalar. Bu arada azimiyle portföyünü en az 2 katına çıkartmıştır. 

Ve günlerden bir gün 2, golü yer. Ya sektörü ya bölgesi bölünmüş, yeni gelen daha düşük primle çalışacak acar ve heyecanlı bir satışçı birader gelmiştir. Tabi ki peşinden 3.gol...Oryantosyon, rotasyon gibi saçmalıklarla hiç bilmediği yepyeni bir bölge de çalışmaya başlar. Diyelim ki bizim bahtsız bedevi inatçı, azimli ve fazlasıyla sabırlı çıktı. Goller sağnak halinde gelmeye devam eder. 

Günlük çalışma raporları daha sık ve daha detaylı istenir. 4-0..."Her sabah 900'da ofiste ol ve nerede olursan ol mutlaka 

18.00'da ofise dön kardeşim!" İnatçı keçi hala direniyorsa eğer, yöneticisi yüksek fiyat vermeye " vade vade" diye sıkıştırmaya başlar. 

Oldu mu sana 5-0... Yöneticinin yıldırma azmi de sürmektedir öte yanda, , , El altından acar satıcıya kıdemli satıcının portföyünü kurcalama talimatı verilir. Bu arada hala direnen satışçı 2, 5 yılı doldurmuştur. 6.gol kaçınılmaz olmuştur. 

"o da ne mi?" diyorsunuz. Tabi ki kariyer patinajı, Yani birileri almış başını giderken bizim bahtsız bedevi yerinde saymaktadır. Zaten en iyi satıcının bir şirkette en olumlu şartlarda kariyer ortalaması 3 yıldır.Ve de satışçılıkta yaşanan eleman sürkülasyonu diğer sektörlere göre 3 kattır. Gel gelelim, gariban satışçı, olur da 3 yıl direnme gücü gösterebilrse, gün gelip de şirketten ayrıldığında mutlak başarısızlığın tek sorumlusu olmayı kabullenmiştir. 

İsterseniz bir 7, gol atıp bu makus talihi taçlandıralım! Bütün bu badireleri atlatmışsa bu cengaver adam, şirkete gelip manyetik kartını turnikeye okuttuğunda... o da ne? Manyetik kartı bozuktur heralde... Şirkete giremez, Önce şaşırır, Ama şaşkınlığı uzun sürmez. Kapıda buz gibi bir yüz ve tıslayan bir sesle işten çıkarıldığı söylenir yüzüne." Yarın gelip insan kaynakları bölümünde ilgili belgeleri imzalayıp ilişiğinizi kesin lütfen" 

Ee 8.gol şart oldu artık! İlişiğini kesen satışçıya maaşla ilgili alacağı ödenir. Primlerinin şirketin belirleyeceği ileri bir tarihte 

Ödeneceği söylenir. Satışçı bekleeer... bekleeer...bekler... 

Geçen gün bahtsız bedeviyle otobüs durağında karşılaştık. Gözleri ışıl ışıl olanca umuduyla sordu bana " Cem abi, sen tanırsın bunları, şirket benim primlerimi ne zaman öder? " Önce yutkundum. Sonra gözlerim doldu. Başımı eğip sessizce yürümeye başladım. Bahtsız bedevi hala umutla bağırıyordu arkamdan " Cem abiiii! Cem abiiii! Şirket pirimlerimi ne zaman öder?" 

Ben de size soruyorum şimdi. Şirket primleri ne zaman öder?