Bir harcama sorunu: Temsil

Hizmet sektöründe işler iyi giderken tüm firmaların kesenin ağzını sonuna kadar açması genel ve beklenen bir durumdur.
Bu durumdan en fazla fayda gören de firmaların satış /pazarlama birimleridir ki gerek müşterilerine gerek iş ortaklarına faturasını firmaya yansıtmak üzere temsil harcamalarına girişirler.
Satis/Pazarlama birimi temsilcisinin kendisi de bu temsil harcamalarının odagindadir. Hele ki çalıştığı lokasyon genişse konaklama, yemek, akaryakıt gibi masrafların hatırı sayılır bir yeri vardır.
Neticede iyi ilişkiler kurulması gerekir ve kurulan iyi ilişkiler, iş odağında haneye pozitif sayı yazarak sürdürülebilir bir kıvamda devam ettirilmelidir.
Küçük kârlarla büyük kârlar, hele de uzun vadede beklenti haline getirilmiş ise ve bunun yanında çok fazla satışciniz yoksa çok fazla satış kanalı yaratmak durumundasiniz ki, ilişki yönetim ve denetimlerinin başladığı nokta da tam burasıdır .

Bu yazının amacı ilişki yönetimi yada harcama prosedürlerinin uygulama alanları bulması sorunsalı olmadığı için ikinci paragrafa daha doğrusu ikinci senaryoya geçmek istiyorum.
İşler kötü giderken firma temsil harcamalarını bıçak gibi keser. Satış /Pazarlama personeli konuyu bir deprem olarak algilamaya ve onca zamandır kurduğu ilişkilerin çok küçük rakamlara ve tasarruf denen abartılı politikalara kurban verildiğini düşünür.
Hem şirket hem personel kendi açısından haklıdır. Vaktinde gerekliliği sorgulanmanmadan rahatça yapılan temsil harcamaları orta vadede dokunulmasi güç bir ateş gibi ellerinde durmaktadır. Çünkü işler kötü gittiğinde bu ateş birilerini yakabilir. Hatta piyasanın doğal koşulları gereği yakmalidir da ve bu kişi genellikle bir birim yöneticisi olur.

O halde hem şirket hem satış /pazarlama personeli aynı zamanda haksızdir.
-işler iyi giderken kontrol mekanizmasını iyi calistiramadigi için şirket
-işler iyi giderken şirketin malını hesapsızca kullanan çalışan
- işler kötü giderken, ilişki gelistirebilme alanlarını kısıtlayan şirket
- işler kötü giderken, onu duzelmenin sadece temsil harcamaları ile ( iletişim masrafı ) saglanabilecegini düşünen çalışan.
Ezop masallarindaki hikayede olduğu gibi kazin içinde altın madeni olduğunu düşünmeden yani onu boğazlamadan kazı beslemek ve birim zamanda emek vererek en iyi verimi almak her iki bakış açısı için ilham alınacak bir hikaye olabilir. Sebepleri şeffafca anlatılıp, mantıklı sınırlar belirlendiginde temsil harcamaları; şirket, çalışan ve iş ortağı üçgeninde sonucu hem ilişkilere hem de rakamlara olumlu yansıyan bir silah olabilir.
Mustafa K. YAVUZ