İyi bir satıcı olmanın kriterleri!

Frank Bettger’in şu ünlü cümlesi ile yazıma başlamak istiyorum, "Başarılı satıcı olup olmayacağınızı bilmek istiyorsanız, kendinize şu soruyu sorun zamanımı doğru planlayabiliyor muyum? Cevabınız 'hayır' ise, hemen vazgeçin."

Satış dünyanın en kolay mesleği, eğer doğru ve kurallarına göre yaparsanız. Yapmazsanız, dünyanın en zor mesleği!

Dünyada en çok satış yapan kişiler kesinlikle daha az satış yapan bir kişiden daha çok çalışmıyorlar ama hedefleri konusunda çok disiplinli ve taviz vermeden hareket ediyorlar. Zamanın en önemli rekabet gücü olduğunu biliyorlar.

Eğer satış içinde çalışıyorsanız, günlük zamanınızın yüzde kaçını satış için (müşteri önünde veya gerçek müşterilerle görüşerek) harcadığınızı biliyor musunuz?

Bu konuda ortalama sadece yüzde 14; yüzde 86 satış dışı aktivitelerde harcanıyor; toplantılar, yazışmalar, raporlar, problem çözme veya gereksiz müşterilerde zaman kaybeder erek. Trafik ve diğer zaman çalan konular buna dâhil değil.

Ama başarı için zor ve farklı olmanız gerekiyor. Aynen kaslarımızın zorlanmaya başladıktan sonra büyümeye ve gelişmeye başlaması gibi... İnsanın gelişmesi için zorlanması, hatta rahatsızlık duyması lazım.

Rahat hareket ediyorsak, gelişemiyoruz, ileriye gidemiyoruz demektir!

Satışı artırmanın kısa bir yolu yok ancak aşağıdaki saydıklarımı uygularsanız, size başarıyı garanti edebilirim. Çünkü çoğu satıcının başarısızlığının altında disiplin eksikliği, isteklendirme ve öz yönlendirme yatmaktadır. Satışlarınızı yüzde 80 artırmak için beş konuda performansınızı artırmanız yeterlidir. Her birinde yüzde 10-yüzde 20 performansınızı artırmanız yeterli olacaktır.

Nasıl başaracağız? Zamanı verimli kullanarak; doğru müşterileri hedefleyip zamanımızı doğru müşterilerde harcayarak; sunum yeteneklerimizi artırarak; itirazları daha profesyonelce güven içinde karşılayarak ve fırsata dönüştürerek ve satış kapatma konusunda başarı oranımızı artırarak.

Güne herkesten önce erken başlamak!

Türkiye’de ortalama işe başlama saati 9.30’dur. Burada kişiler 10–15 dakika geç kalkmak için 1–2 saat trafikte geçirmeyi tercih ediyorlar. Güne erken başlamak için en ideal saat 08.00. ilk bir saati sadece kendinizi hazırlanmaya ayırmak için harcayın. Erken başlamak sizi 09.00'da, işinizin başında en enerjik olarak bulunmanızı sağlayacaktır. Sabah kahvaltısı ve öğlen yemeklerinizi müşterinizle veya potansiyel alıcılarla değerlendirmek ziyaret sayınızın artmasına neden olacaktır.

Günü planlamak ve öncelikleri belirlemek!

Satıcılar veya çoğu insan planlama yapmayı veya önceliklerini belirlemeyi zulüm sayarlar.

Günlük yapacağınız 5–10 dakika planlama yapacağınız işlerin sayısını yüzde 25- yüzde 50 artırır. Burada önemli nokta günlük hedeflerinizi ve yapmayı hedeflediğiniz konuları bir kâğıda yazmak, sonra yapılması gerekenleri öncelik sırasına göre yazmak ve her bir işi ne kadar zamanda tamamlamayı düşündüğünüzü yanına not etmek. Buna göre elinizdeki zaman yeterli değil ise, bazı işleri ertelemek veya iptal etmek gerekecektir.

En önemli nokta, başkaları sizin zamanınızı çalarsa ne yapılmalı?, Bu konuda katı olmalıyız, aksi takdirde programımız sürekli aksayacaktır veya randevularınıza geç gitmek zorunda kalacaksınız.

Günlük ziyaret güzergâhını iyi planlamak!

Bazı satıcılar bir randevuyu Çekirge’de alırken diğerini Heykel’de alarak çok yoğun olduklarını iddia ederler ama gerçekte bu sadece kötü planlamanın bir sonucudur.

İyi bir satışı bir hafta sonraki randevularının yüzde 80’ini en geç bir önceki hafta Perşembe akşamına kadar planlar. İki hafta sonrasının da en az yüzde 20’sini.son dakika.

Aynı hafta alınan randevular ise mevcut açık projelerinin kapatılması veya mevcut müşteri ziyareti için değerlendirilebilir.

Her gün bir fazla arama ve ziyareti hedeflemek!

Satış bir istatistik işidir, ne kadar çok ararsanız, o kadar çok randevu alırsınız. Ne kadar randevu alırsanız o kadar ziyaret ve satış oranı yakalarsınız. Çoğu satıcı her gün aynı şeyleri yaparak aynı sonucu elde edeceklerini düşünürler, bu büyük yanılgıdır. Belli dönemlerde çok yoğun arama ve ziyaret yaparak yeni müşteri potansiyel listenizi arttırabilirsiniz. Burada satış oranı her aşamadaki başarınıza bağlıdır. Ancak, en önemli konu randevu almaktır. Randevu yoksa satış yoktur. Doğru müşteriyi bulmak ise işin yüzde 80’idir. Buradaki başarı oranınız verimliliğinizi arttıracağı gibi, satış oranınızı da olumlu etkileyecektir. Satışta başarısızlık yoktur, sonuç vardır. Her gün yapacağınız 1 ekstra arama veya ziyaret satışlarınızı ciddi miktarda artmasına neden olacaktır.

Hafta sonların da cumartesi veya pazar, ister ev ister iş yerinde çalışarak!

Hafta sonu yapılacak 3–4 saatlik planlama ve geçen haftanın gözden geçirilmesi ve ertesi haftanın planlaması zaman planlaması açısından verimliliğinizi arttıracaktır. Pazartesi sabahınızı ve Cuma akşamüstlerinizi toplantı saatlerine ayırmanız diğer verimli gün ve saatlerin ziyan edilmemesini sağlayacaktır.

Haftanın her gününde trafik yoğunluğuna göre zamanınızı planlayarak!

Trafikte geçirdiğiniz zamanı azaltmanızı tavsiye ederim, mümkünse ev ve işiniz arasındaki zamanı azaltmak için işinize yakın bir yere taşının.

Zamanı iyi kullanmak ve dengeli bir hayat sürmek!

Zaman kullanımı konusunda başarı, her işte olduğu gibi yaptıklarınızı gözden geçirerek ve değişik yöntemler deneyerek mümkün olacaktır. Her satıcın hedefi müşteri önündeki zamanı artırmak ve satış dışında her türlü aktiviteyi azaltmaktır. Satıcıların diğer başarısı boş zamanlarında ne yaptıklarıdır "İşten eve, evden işe giden satıcının başarılı olma şansı yoktur. Satıcının iş dışında zamanını nasıl değerlendirdiği, başarısını belirler."

Başarılı satıcılar kendilerine zaman ayıran ve hayatlarını dengeli yaşayan kişilerdir. Sadece çalışarak başarma şansınız çok düşüktür. İş dışında yapmış olduğunuz aktiviteler ileride nerede olduğunuzu belirleyecektir. Ailenize, yakın arkadaşlarınıza zaman ayırmak, en önemlisi kendinize zaman ayırmanız lazım. Spor yapmak, seyahat etmek, kitap okumak, hatta bazen parkta yalnız yürümek bile kendinizi iyi hissetmenize sebep olacaktır. Bunun dışında kendinizi geliştirecek seminerlere ve toplantılara katılmak, sosyal, kişisel gelişim veya sektör el derneklerde görev almak çevrenizi geliştirme için son derece önemlidir. İşten sürekli geç çıkmak sizi yoracağı gibi bir süre sonra çalışamaz hale gelmenize sebep olacaktır.

Kendini mutlu edemeyen, başkasını mutlu edemez. Önce kendimizden başlamamız lazım.

Resim:www.geocities.com