Satış 2.0 - Sat-tım gitti!

Özellikle son zamanlarda işletme ve pazarlama yönetiminde gelişen teknik ve uygulamalar şirketleri ve yöneticileri daha yaratıcı ve profesyonel olmaya zorlamaktadır. Küreselleşen dinamiklere paralel olarak, bilginin çok daha hızlı yayılması pazardaki beklentileri etkilerken aynı zamanda tüketicilerin karar verme mekanizmalarını da etkilemektedir. Tüketici ve müşterilerin artan beklentilerini en iyi şekilde karşılayabilmek için firmalar toplam kalite yaklaşımı, öğrenen organizasyon, bencmarking (kıyaslama), coaching (yetiştirici yöneticilik) ve empowerment (güçlendirme), pazar ve müşteri odaklı gelişen yeni yönetim yaklaşımlarını benimseyip uygulamaya önem vermekteler.

Bilindiği gibi internetin kullanım hızı ve ağı 2000’li yıllardan başlayarak günümüze kadar büyük bir gelişme göstermiş ve göstermeye daha da hızlı bir şekilde devam etmektedir. Buna paralel olarak satış ve pazarlama alanında da büyük bir değişim başlamıştır. Google’ın kullanılmaya başlamasından sonra alıcılar ihtiyaç duydukları ürünleri enine boyuna araştırma imkânı bulmuşlar, önceki kullanıcıların rehberliğinde satın alma alışkanlıklarını değiştirmişler, kısaca satın alma öncesinde ürünle ilgili ulaşmak istedikleri her türlü bilgiyi bulma şansına sahip olmuşlardır. Klasik satış yöntemlerinde bilindiği üzere; potansiyel müşteri ürünü görmek için önce mağazaya uğrar, orada satış danışmanından gerekli bilgileri almaya çalışır, hatta çoğu zaman benzer ürünlerle karşılaştırma yapma imkânı bulamadan ürünü alma ya da almama kararı verirdi. Oysa günümüzde tüketici, mağazaya zaten ürün hakkında öğrenmek istediklerini öğrenmiş olarak gitmektedir. Örneğin bir cep telefonu almak için hepimiz öncelikle internetten kapsamlı bir araştırma yapıyor, bloglara ve forumlara bakıp ürünü tecrübe etmiş insanlardan bilgi topluyor, gerekli karşılaştırmaları yaptıktan sonra en uygun ürünü en uygun fiyata almaya çalışıyoruz. Dikkat edilecek olunursa, alıcılar artık ürünü sadece google gibi arama motorlarını kullanarak araştırmakla yetinmemekte, aynı zamanda birbirlerini kullanmaktadırlar. Bunu ise konferanslar, seminerler veya bir araya gelinebilecek ortamlarda değil online olarak çok daha pratik şekilde yapmaktalar. Sosyal ağları kullanarak kitlesel iletişim (mass communication) içerisinde olmaktadırlar. Bu nedenle günümüz satışçıları artık çok fazla bilgi ile donanmış alıcılarla karşı karşıyadırlar. Alıcılar daha talepkar, daha bilgili ve daha araştırmacılar. Bu tarzdaki müşteri kitlesine hitap edebilecek satışçı - satış, müşteri yönetme ve iletişim becerileri ne kadar gelişmiş olursa olsun- bu şekilde donanmış bir tüketiciye veya müşteriye ürün satmakta oldukça zorlanır hatta çoğu zaman başarısızlığa uğrar. Onun için yeni nesil satışçılar sosyal ağları ve Web 2.0 araçlarını çok iyi kullanarak daha fazla ve daha hızlı satış hedeflerine ulaşabilir. Bu kapsamda, iyi bir satışçının yirmi birinci yüzyılın kaotik ortamında başarılı olması için aşağıdaki kriterleri çok iyi bir şekilde değerlendirmesi gerekmektedir:

21. Yüzyıl satışçısı;

Öncelikle müşteri beklentilerini çok daha iyi ve hızlı bir şekilde analiz edip ürünün ve ürünün sunuş biçimlerinin en iyi şekilde yönetilmesini sağlar.
Web 2.0 araçlarından faydalanan satışçı hedef kitlesini yaptığı araştırmalar, blog ve forumlardaki paylaşımlarla en iyi şekilde belirleyip aksiyon planını o şekilde uygulamaya çalışır. Bu yöntem hem zaman tasarrufu sağlarken hem de doğru kişilerle iletişim halinde olmayı sağlar.
Satış 1.0, yani geleneksel satış yöntemleri ile çalışan satışçılar müşteriden olabildiğince fazla bilgiyi saklayıp ürünün her türlü negatif özelliğini göz ardı ederek satış yapma amacındadır. Oysa kitlelerin iletişimi ve internetin yaşamımızın vazgeçilmez bir parçası olması ile birlikte geleneksek satış yöntemlerini benimsemeye devam edenlerin ikna kabiliyetleri yok olmaya mahkûmdur. Satış 2.0 satışçıyı şeffaf olmaya zorlar. Şeffaflık esasına göre çalışan kurumlar olabildiğince fazla bilgiyi paylaşır, kendilerini bu işin uzmanı olarak sunar ve müşterilerine problemlerin çözümünde diyalogla yardımcı olma amacı güder. Kendini bu şekilde sunan kişi ve kurumlar ise güven ortamı yaratarak sahaya 1-0 önde çıkar.
Geleneksel satış yöntemlerinde insanlar her şeyi konuşarak hallederler. Oysa Satış 2.0 satışçıları dinlemesini de çok iyi bilmelidirler. Bahsedilen dinlemek sadece kulaklarla dinlemek değil aynı zamanda saklanmış olan ihtiyaç ve istekleri açığa çıkarmak için teknolojinin nimetlerinden faydalanmaktır. Bunu ise elektronik haber bültenleri, web sayfaları ve sosyal medya aracılığı ile gerçekleştirebilirler. Elde edilen bilgileri kullanarak ürün ve çalışılan kurum en iyi şekilde tanıtılır. Müşteri ihtiyaçları en verimli şekilde analiz edilip ona göre ürün ve fiyat tekliflerini gerçekleştirirler.

Sözün özü; artık tüketiciler birçok şeyden haberdar ve çok daha talepkardırlar. Bilgiye ulaşmanın kolaylığı ve hızı, yaşamımızın hemen hemen bütün bölümlerinde ön planda olup, karar verme mekanizmamıza direk etki etmektedir. Böyle bir ortamda mevcut müşteri portföyünü korumak ve bu portföye yeni müşteriler çekmek isteyen satışçılar kendilerini potansiyel bir müşteri gözüyle görmeli ve “kendilerine nasıl satış yapılmasını istiyorlarsa başkalarına da o şekilde satış yapma” vazifesi içerisinde olmalıdırlar. Bu görüşü benimseyip işlerinde başarıyı hedefleyen satıcılara günümüzde KAHRAMAN SATIŞÇI denmektedir. Açacak olursak; Kahraman satışçı ekonominin kahramanı olabilmektir. Hürmetkâr, etik, sorumlu, iyimser…

İyi satışlar Türkiye!

Hamza Çobanoğlu