Telefonda satış

Telefonu bir satış aracını olarak, en etkin şekilde kullanmak için bir çok makele, döküman okudunuz veya eğitim aldınız. Ancak ne oldu ise ertesi gün bunların bir kısmını, 8 hafta sonrada % 70'e varan kısmını unutup eski alışkanlıklarımıza geri dönmeyi başardık. Sebeb. Bilmiyorum! Hedefimizi yok, canımız sıkılıyor, ya da para kazanmak istemiyorsunuz.

Aşağıda hemen kullanabileceğiniz, yanınıza veya duvara yada panoya asabileceğiniz bazı ipuçlarını sizlerle paylaşmak istedim.

Evet başlayalım;

Planlama

Görüşme öncesi planlama çok önemli. Bunu birçok kez duydunuz. Ama olmadı veya yapamadık veya yapmadık. Bu işinizi inanın çok farklı yapmanızı sağlayacak. Nasıl mı?

Her görüşme için, hedefiniz, alıcının  "Bu görüşmenin sonucu olarak ne YAPMASINI istiyorum ve kendim ne yapmak istiyorum?" şeklinde tanımlanan temel bir hedef belirleyin.

Görüşme hedefinden yola çıkarak görüşmeniz için sorular hazırlayın. Kendinize "Konuşmak yerine sorular sorarak bunu yapmaları için onları nasıl ikna edebilirim" sorusunu sorun. Şunu unutmayın ki insanlar kendi düşüncelerine sizin düşüncelerinizden daha fazla inanır.

Giriş Konuşmaları

Bu satışı yapıp yapamıyacağınızın ilk anıdır. Ve her şey burada başlar veya biter. Asla metin okumayın ve işin içine ruhunuzu koyun. Giriş cümlesinin iki amacı vardır; Birincisi, potansiyel müşterinizi olumlu düşünecek hale getirmek, ikincisi size soru sormalarını sağlamak.

Giriş konuşmasının hedefi merak ve ilgi uyandırıp karşıdaki insanı isteyerek ve hevesli bir şekilde soru sormaya itmektir. Bu konuşmada dinleyici tarafındaki "benim için içinde neler var" sorusuna cevap vermeniz gerekir, aksi takdirde hemen sizden uzaklaşma sürecine gireceklerdir.

Sorgulama

Satış yapmak iki kelime ile "soru sormaktır" İşin sırrı bu iki kelimenin altında yatıyor. Eğer bunu başarabilrsek müşterinize ait her şeyi ama her şeyi öğrenme şansı yakalayabilrisiniz.

Bilgi vermeden önce bilgiyi edinin. Aksi halde nasıl etkin bir sunum yapabilirsiniz ki?

Üzerinden sunum yapacağınız bir "fayda listesi" kullanmayın. Bunun yerine bu listeyi, bu "faydaların" potansiyel müşterileriniz ve mevcut müşterileriniz için gerçek anlamda bir değeri olup olmadığını belirlemek için soru hazırlamada kullanın. Bazı "faydalar" pratikte yükümlülük olabilir.

Her defasında bir soru sorun. Yani tek seferde cevaplayabilecekleri kadar soru.

Soruları sorduktan sonra sessiz kalın. Hemen cevap alamazsanız hemen araya girme içgüdünüzü frenleyin. Sessizlik size korku vermesin. Karşınızdaki insan muhtemelen ne söyleyeceğini düşünüyordur.

Sorularınızı sorarken özgüveninizi koruyun.

Her zaman verilebilecek cevaplar doğrultusunda nereye yöneleceğinizi bilin. Verilen cevabın bir önemi yok.

Mümkünse problemi nicelendirin. "Bu ne kadar sıklıkla meydana geliyor?"

Karşı Konulan noktaların (İtirazlar) tespit edilmesi

Görüşme içerisinde bu noktaya kadar olan diğer her şeyi doğru şekilde yaparak itirazları ortadan kaldırabilirsiniz. Bu tarz itirazlar gündeme geldiğinde hemen savunmaya geçme içgüdüsünü yenin. Tekrar baştan ele alıp görüşmenin sorgulama evresine tekrar dönmeniz gerekir. Dile getirilen itiraz, gerçek problemin basit anlamda bir semptomudur. "Bunun hakkında konuşalım" diyerek başlayın.

Fiyatla ilgili itirazların birçoğu satış elemanının zihninde başlar. Birçok satış profesyoneli ürünün %100 gerçek fiyatı üzerinden satış yapmaz, bu yüzden potansiyel müşteri doğrudan istemediğinde bile fiyatta taviz yapma eğiliminde olur ya da fiyatı ürkek bir sesle ifade eder. Doğru soruları sorun, ürününüzün/hizmetinizin neler yapabildiğinin sonuçlarını ifade edin.

Söz Alma (Kapanış)

Eğer satışı kapatmayı başaramazsınız ki en çok burada tıkanma olur ve eve eli boş döneriz. Satışı kapatma giriş cümlesi kadar önemlidir ve satışın ABC! si mantrasında olduğu gibi " her zaman her satışı kapat"

Bir satış görüşmesinde bu evre en önemli aşama değildir. Ancak bu noktaya ulaştıysak artık önemi müşterinizin kağıdın altına imza atıp atmaması ile ilgili olan kısımdır ki buna sipariş diyoruz.  Bu noktaya kadar profesyonel satış sürecinin doğal ve mantıksal sağlaması niteliğindedir. Fakat bu noktada da halen sormanız gereken sorular vardır. Süreci ilerletmek için müşteri ile kurulan her temasta söz alınmalıdır. Eğer herhangi bir takip görüşmesi yapılacaksa ve bilgi gönderilecekse veya fakslanacaksa bu materyale ilişkin olarak potansiyel müşteri adına alınmış bir söz olmalıdır.

Genel Tutumunuz ve Öz Motivasyonunuz

Asla yeniden bir reddedilme yaşamamanız gerekir. Her şeyin ötesinde reddedilme nedir? Bu bir deneyim değildir, bu sizin deneyim tanımınızdır. Bu yüzden her görüşmede bir şeyler başardığınızdan emin olun, böylece yüksek bir başarı duygusuyla başınızı dik tutabilirsiniz. Unutmayın ki verilen herhangi tip bir karar, aslında olmamasına rağmen sizi şans olduğuna inandıran belirsiz ve yanıltıcı ifadelerle zamanınızı heba edecek kişilere gölge takibi yapmaktan iyidir.

Temel iletişim yöntemi olarak telefon kullanan bir satış profesyoneli olarak, dünyada çok az insanın iyi yapabileceği veya hatta yapmak isteyebileceği bir görev yapıyorsunuz. Ve bu, sadece ağzınızdan çıkan kelimelere ve fikirlere dayalı olarak birilerini harekete geçirip karar almaya ikna etme işi. Üzerinde düşündüğünüzde aslında müthiş bir marifet. Ve üzerine düşünün de. İş bunların üstesinden gelebilecek yetenekli bir kişiyi istiyor. İşte siz o kişisiniz. Yaptığınız işten gurur duyun ve her zaman daha iyi olmaya çalışın!