Mlliyet Milliyet Blog Milliyet Blog
 
Facebook Connect
Blog Kategorileri
 

08 Aralık '06

 
Kategori
Pazarlama
 

Duygulara satış

Bir ürün ve hizmetin ortaya konması pazarlama olmadan tek başına anlam ifade etmemektedir. Sonuçta üretim ve/veya hizmet pazarlanmak için vardır.

Pazarlama, üretim ve/veya hizmetin olmazsa olmazıdır. Bu yüzdendir ki, pazarlama üzerinde en çok düşünülen ve modeller üretilen süreç olmaya devam etmektedir.

Bizim araştırmamıza model teşkil eden, Pazarlama Stratejisi ise Nöroloji’nin uzmanlık alanına giren, İnsan beynidir. Satın alma kararlarını beyinimiz aracılığı ile verdiğimize göre;konu üzerinde bu boyut dikkate alınacaktır.

İnsan beyni üzerine araştırma yapan uzmanlar beyin yapısını genel olarak iki bölüm olarak elle almaktadır. Sol ve sağ beyin. Ve bu bölümlemeye göre insanlar farklı işlemleri, farklı bölümler ile gerçekleştirmektedir. Şöyle ki, sol beyin faaliyetleri başlıca şunlardan oluşur.

1) Matemetik 2) Dil 3) Mantık 4) İrdelemek 5) Yazmak 6) ve diğer benzer faaliyetler.

Sağ beyin faaliyetlerine gelince;

1) Hayal gücü 2) Renk 3) Müzik 4) Ahenk 5) Hayal kurmak 6) ve diğer benzer faaliyetler.

Bizim araştırmamızda, satın alma karar ve stratejileri kurulurken, bu beyin bölümlemelerine göre yapılması gerektiği sonucuna ulaşılacaktır.

İnsan beyni üzerine incelemeler bize göstermiştir ki, insanoğlu, beyni sol lob kullanıcılar, sağ lob kullanıcılar ve her iki lobu kullanıcılar -ben buna ‘’karma kullanıcı’ diyeceğim- olduğu gözlenmektedir.

Beyin, sol lob kullanıcıları ürünlerin fiyat, miktar, gibi özellikerini ön plana alıp, pazarlık sürecinde bunlar üzerine yoğunlaşırken, beynin sağ lob kullanıcıları ise daha çok renk, büyüklük, gibi özelliklere dikkat ederler. Karma kullanıcılar ise fiyat, miktar yanı sıra renk, büyüklük gibi unsurları eş zamanlı dikkate almaktadırlar.

Ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurma (Promasyon) olarak adlandırılan pazarlama karması genel kabul görmüş ilkeleri insan beyninin bölümlemelerine göre yeniden tanzim edilmedir. Özellikle firmaların satış departmanlarını oluşturan Müşteri Temsilcileri (MT) ve/veya Satış Temsilciler (ST) eğitimleri bu bölümleme üzerine geliştirilmelidir. Böylece yeni satış stratejileri kurulabilir.

Mesela, ürün ve/veya hizmetin fiyat, miktar, gibi unsurlarına ilk anda dikkati çeken müşteri daha çok sol beyin kullacısı olur ki, prezantasyonu yapan MT veya ST alternatif rekabet şartlarına göre fiyat kıyaslamalarını yapmalı, dikkati bu noktaya çekmelidir. Yine, beynin sağ lob kullanıcıları ise daha çok, renk, desen, ebat gibi unsurlar üzerine öncelik verirken, fiyat gibi unsurlar ikincil planda kalabilir. Bu aşamada MT veya ST daha çok ürün ve/vaya hizmetin bu özelliklerini prezantasyonda kullanmalıdır. Karma beyin kullanıcılar ise daha çok fiyat, miktar, desen ve renk gibi unsurları eşanlı olarak yoğunlaşır ki, MT ve ST bu unsurları sunumlarında dikkate almalıdır. Kısacası, müşteriye durumsal açıdan yaklaşılmadır. Halk arasında ki, tabir ile ‘’Damardan girilmelidir’’ ben bu duruma ‘’Beyinden girmelidir’’ diyorum.

Yazımızın başlığını oluşturan ‘’Duygulara Satış’’ daha çok pazarlama karmasının tutundurma ilkesi içerisinde yer alan reklam filmlerinden bazen göze çarpmaktadır. Geçmiş dönemlerde bir Cola firmasının, Türk örf ve adetlerini ön plan’a alıp, ’’Yaşlılara ve Yoksula ‘’ yardım ilkesinden hareket ederek, satışlarını artırmak için kullandığı olgu aslında ‘’Duygulara Satış’tır’’ Reklam filmi izleyicilerine duygusal bir bağlamdan yaklaşarak, bir etki bırakmayı böylece satışlarını artırmayı düşünmektedir. Filmi izleyenleri analizimiz gereği üçe ayırdığımızda sol beyin kullanıcıları fiyat, miktar, kapak karşılığı verilen porselen tabak gibi unsurları ilk göze çarpan olarak elle alırken; sağ beyin kullanıcıları ise ailece, iftar sofrasına oturmak, gibi unsurları dikkate alabilir. Karma beyin kullanıcılar ise eşzamalı olarak bütün unsurlara dikkat kesilebilir. Yukarıda örnekleme yapmaya çalıştığımız reklam filmi gibi daha bir çok reklam filminde ‘’Duygulara Satış’’ söz konusudur.

İnsanoğlunun bir takım ortak duygusal anları vardır. Bunlar; sevinç, öfke, acıma vs gibi limbik sistem’in (duyguların yönetim merkezi) kontrolünde olan ve Sağ beyin bölümlemesi ağırlıklı hallerdir. Bunun için MT ve ST’leri pazarlama sunumları yaparken, bu durumları göz önüne almalıdır. Çünkü; satın alma kararları bunlardan etkilenebilir.

SON SÖZ:

‘’İYİ SATIŞLAR’’

Referans: Tony Buzan,Aklını En İyi Şekilde Kullan,Arıon Yayınevi 6.Baskı/2001-İstanbul

 
Toplam blog
: 92
: 766
Kayıt tarihi
: 05.12.06
 
 

1970 Tarsus doğumluyum. İlk ve orta öğrenimimi Tarsus'ta tamamladım.Yüksek öğrenimimi Atatürk Üni..