İşinizi Büyütmenin Kestirme Yolu: AARRR

İster kendinize girişimci deyin, ister KOBİ. İsterseniz bir bakkal dükkanı işletiyor olun ya da büyük bir e-ticaret sitesi, işinizi büyütmek en önemli amaçlarınızdan biri olacaktır.

Büyümenin kestirme yollarını bulmak için formülümüz ise AARRR. İngilizce acquisition, activation, retention, referral ve revenue kelimelerinin baş harfleri olan AARRR, Startup 500 adlı yatırım şirketinin kurucusu Dave McClure tarafından ortaya çıkarıldı. Kendisi yatırım yapacağı şirketlere bu yöntem ile karar veriyor.

AARRR, işinizi büyütmek için kestirme yolu bulmanızı sağlayacaktır. AARRR kolay anlaşılır ve hiçbir teknik bilgiye ihtiyacınız yoktur.

Peki nedir bu AARRR?

Acquisition: Potansiyel kullanıcı kazanımı
Activation: Aktif kullanıcı ve onlara sunulan deneyim
Retention: Geri gelen kullanıcılar
Referral: Mevcut kullanıcıların başka kullanıcılara tavsiye etmesi
Revenue:  Elde edilen gelirler

Daha iyi anlaşılması için bir bakkal dükkanı üzerinden gidelim ve başlıklar altında soruları çoğaltalım. Burada kullanıcı kelimesi yerine müşteri kelimesini kullanacağım.

Acquisition:  Potansiyel müşteri kazanımı
"Dükkana ne kadar kişi geliyor?"
"Gelen kişiler en çok hangi ürünlerle ilgileniyor?"
"Potansiyel müşterilerin profilleri nasıl?"
Örneğin bu ve bunun gibi sorulardan sonra dükkana yaşlı insanların gelmediğini analiz edip eve servis yapmıyorsanız eve servis yaparak potansiyel müşteri sayınızı arttırabilirsiniz.

Activation: Aktif müşteri ve onlara sunulan deneyim
"Gelen müşterilerin ne kadarı alışveriş yapıyor?"
"En çok hangi ürünleri alıyor?"
"Hangi ödeme yönetimi kullanıyor?" gibi sorular sorarak sonuçları analiz edip potansiyel müşterileri aktif müşteriye dönüştürmeyi arttırabilirsiniz.

Retention: Geri gelen müşteri
İlk iki alan genelde bilinen ve üzerine düşünülen metrikler. Ancak hem startup dünyasında hem de bakkal işletirken en önemli metrik geri dönen kullanıcı sayısı. Çünkü bu oran hem potansiyel müşterilerinizi arttıyor hem de aktif müşteriye dönüşme oranı her zaman daha fazla.

"Müşterilerimin yüzde kaçı sonra tekrar geliyor?"
"Geri gelen müşterilerin profilleri nasıl?"  sorularını sorarak geri dönen müşterilerinizi analiz edebilirsiniz.

Referral: Mevcut müşterilerin başka müşterilere tavsiye etmesi
"Hangi müşteriler başka müşterilere tavsiye ediyor?"
"Tavsiye ile gelen müşteri sayısı nedir?"
Bunun gibi soruları bilmek her zaman mümkün olmuyor. Ancak bazı küçük taktikler ile öğrenmeye çalışabilirsiniz. Örneğin, müşterinize sözlü küçük bir anket ile bunu öğrenebilirsiniz ya da tavsiye edecek olan müşteriye küçük bir indirim kodu vererek kimin sizi önerdiğini bu kod üzerinden takip edebilirsiniz.

Revenue:  Elde edilen gelirler
"En çok gelir getiren ürünler neler?"
"Başka hangi ürün ve hizmetler sağlayarak gelir elde edilir?"
"Müşteri başına geliriniz nedir?" Gibi sorular sonucunda gelir kalemlerini arttırmak için deneme fikirleri geliştirebilirsiniz. Örneğin belki de eve servis hizmetini ücretli yapabilirsiniz.

Tebrikler! Artık Amerika'da Silikon Vadisi'nde popüler olan "Growth Hacker" unvanını için bir adım attınız.

Peki Growth Hacking nedir?
Bir sonraki yazıda...

Herkese iyi büyümeler