Bir satış nasıl yapılamaz!

Geçtiğimiz cumartesi akşamı, hem kendime güzel bir bot almak, hem de ortamı şöyle bir kolaçan etmek için, Kartal'daki Real alışveriş merkezindeydim; güzel okuyucum.

Hayat prensibim gereği, satın alacağım bir ürünün, Türk markası taşıyan, kaliteli örnekleri varsa, eloğluna para kazandırmaktansa, paramın ülkemde kalmasından yanayımdır ben; güzel okuyucum.

Çünkü bence, ülkemin fakir kalmasının, belini bir türlü doğrultamamasının en birinci sebebi, gereksiz yapılan ithalat harcamalarıdır. Kendi malın dururken, ahmakça yabancıya para kaptırmaktir.

Bu düşüncelerle, Ayakkabı Dünyası'nın Kartal Real'deki mağzasından içeri adım attım. Hay atmaz olaydım kardeşim!

23 - 24 yaşlarında erkek bir satış görevlisine gözüme kestirdiğim ilk botun fiyatını sordum:

- Şu botun fiyatı ne kadar?

- 80 lira...

- Peki şunlar ne kadar?

- 100 lira... ( Ağzından lafı kerpetenle alıyorum hergelenin!...)

- Peki bu iki ayakkabı arasındaki fiyatlar neden farklı? Kalite farkından mı? Kullanım kolaylığından mı?

- Bilmem!.. İki ayakkabı da aynı markanın... İkisi de aynı kalitede... Biri 80 lira, biri 100 lira...

İç sesim: Allah Allah! Ya bu satıcıda, ya bu markada bir tuhaflık var o zaman!.. Aynı değer ve kalitede iki malın fiyatı, ayrı olur mu hiç? Bu, eşyanın tabiatına aykırı! Ama belli ki bu çocuğun, eşyanın tabiatından falan da pek bi haberi yok!)

Bu arada, konuşmaya devam ettiğim, bu işini hiç sevmeyen satıcının, beden dili de bana sürekli:

"Git başımdan!.. Git başımdan!.." demeyi sürdürüyor. "Burada otorite benim!.. Burada ancak benim sözüm geçer!.. Sana, söylediklerine, sorularına kapalıyım ben!.. Bak!.. Görmüyor musun? Kollarım kenetli bir şekilde, boş boş sana bakmaktayım ben! Çek git kardeşim! Başıma bela mısın sen?"

Ben, karşımda durmuş, bana beden diliyle ha bire - Bir mal nasıl satılmaz! - dersi veren adamla hala iletişim kurma, ona doğru bir satış yaptırma derdindeyim! ( Ah! Şu benim ahmak iyimserliğim!.. Nolucak?)

- Peki güzel kardeşim! Bu botların en iyisi, hani su geçirmez olanları var ya; hani... Onlar neredeler?

Askerine komut veren bir komutan edasındaki bu inanılmaz satıcı! sert ve dik bir kol hareketiyle, tam karşıyı, belki de 30 metre ötedeki reyonu gösterirken; müşteriyi ( beni ) azarlar bir tonla:

- İşte oradalar! Gidip bakabilirsiniz onlara! diye emredince bana; bende film koptu:

- Önder yürü kardeşim! gidiyoruz.... Bu adam bu malı bedava verse, almam bu saatten sonra!..

Sonra o hışım ve sinirle daldım Flo markasının kendi ayakkabı satış mağazasına:

- Şu ne kadar kardeşim?

- Şu kadar efendim...

- Bu ayakkabının fiyatı nedir?

- Şu kadar lira beyefendi...

- Peki bu ayakkabıların birbirlerinden farkları neler? Neden bu ayakkabıyı alayım? Anlatır mısın bana?

Sabırla beni dinleyen, her soruma dikkat ve özenle karşılık veren, güleryüzlü, işini, insanı seven, bu genç, ciddi adam; sırf satışı nasıl bitirecek acaba? Satış kapaması ne durmda? merakıyla sorduğum:

- Bu ayakkabı güzel; ama çok pahalı!.. İtirazımı da:

- Mağzamızda indirm yapılmaz ama... Çok beğendiğiniz bu ayakkabıyı alabilmeniz için, size kişisel indirim yetkimi kullanarak ürünün fiyatını şu kadar liraya indiriyorum. Sizce de uygun mudur efendim? diyerek karşıladı; işinin, aldığı paranın hakkını veren adam...

Müşteri ( bendeniz oluyorum efendim! ): Uygundur kardeşim!.. Satışın sana, botlarım bana hayırlı, uğurlu olsun! ( İç sesim: Helal olsun! İşini adam gibi, hakkını vererek yapan bu delikanlıya... )

İlk mağzadaki başarısız satıcı modelinin bence nedenleri:

- O adam, işini, satış yapmayı sevmiyor. Satış yapmaktan zevk almıyor. Satışçı ruhuna sahip değil... İşsiz kalmamak için bu mağzada kafasına göre, öylesine takılıyor olabilir bence.

- Ya çok düşük maaşla, ya da çok düşük prim oranlarıyla çalışıyor. Bu da satışa odaklanma, satış yapma beceri ve hevesini çok olumsuz yönde etkiliyor olabilir; belki de...

- Ya da çok kötü bir gün geçirmektedir.

- Kurum içi eğitimi ya çok zayıf, ya da hiç verilmemiş bence. Kurumuna aidiyet duygusu, neredeyse sıfır seviyede seyretmekte...

- Kurum, şirketin en önemli departmanı, müşteriye ilk açılan penceresi, satış bölümüne, gereken ciddiyeti göstermiyor. Malı satacak en kritik adama, değer vermiyor, dahası... Onu zerre umursamıyor da olabilir; kendi bakış açısıyla...

Bu saydığım gerekçelerden sadece kişisel moral bozukluğunu, o da tamamen insani bir durum olduğu için, kabul edebilirim. Ancak gerçek neden diğer saydıklarımdan biriyse eğer, durum, hem satıcı, hem de temsil ettiği kurum için, hiç de iç açıcı sayılmaz!

Kendi bal, suratı sirke satan adamla hiçbir yere varılamaz!

Flo mağzasındaki satışçıysa, tam bir profesyonel gibi davranarak, birkaç dakika içinde işimi bitirdi! Beğendiğim ayakkabıyı, satması gereken fiyata, ama beni ( müşteriyi ) de memnun ederek, satmayı başardı. Hiç de tarzıma uygun olmasa da, yabancı markalı bir ayakkabıyı, bana aldırdı işte!

Düşünüyorum da... Bizimle, gelişmiş ülkeler, ABD ve Avrupa ülkeleri arasındaki en büyük fark, işletmecilik anlayışı ve iş ciddiyetindedir heralde... Mal üretmekte onlardan hiç de geri kalır bir durumda olmasak bile... Malımızı satabilmek için, hızla kafalarımızı, zihniyetlerimizi değiştirmek zorundayız heralde...

Çünkü günümüz Dünya'sında da, ekonomik hayatta da, bir malı satabilmek, o malı üretebilmekten çok daha önemli ve değerli konumda...

Malını satmak isteyen üretici, ancak sağlam bir satış ekibi kurarak bu hedefine ulaşabilir... Artık bunun lamı cimi kalmadı kardeşim!