Yeni reklamcılara öneriler...

Satış eğitmenleri başarının temelinin, yakınlık kurma becerisi olduğunu vurguluyorlar. Genel kanıya göre, yakınlık bir başkasıyla aramızda belli bir ahengin oluşması demektir ve ilişki geliştirmede çok önemlidir.

Satış uzmanları, daha fazla bilgilendikçe ve anlatımına akıcılık kazandırdıkça, etkileyici bir dil geliştirme olanağını da artırırlar. Dil modellerimiz, her yönüyle, kullanımda ustalaşanlar için olumlu geri dönüş anlamına gelebilecek birer ipucu sunar. Satış sürecinin en önemli kısmı uyumu yakalamak ve korumaktır. Günümüz insanı, satın alırken çok seçici davranmaktadır. Satış sırasında rakiplerinizi geride bırakarak, müşterinizi kazanmak daha üst düzeyde bir yetenek gerekmektedir. İşitsel, görsel ve davranışsal olarak müşterimizi iyi analiz etmek, onunla aramızdaki diyaloğu güçlendirir. Unutmamak gerekir ki kendimize benzeyen insanları sevmeye daha eğilimliyizdir. Müşterimizi iyi tanıyıp, ona uygun bir hitap modeli oluşturamazsak, kaybetmek kaçınılmazdır.

Bir diğer önemli konu ise, müşterimizin sesinin ritmi ve konuşma hızıyla eşleştirme oluşturmaktır. Buradaki ‘eşleştirme’ taklit anlamında değildir. Eşleştirmek, müşteri davranışının işitsel yönünü modellemek demektir. Süper, enerjik bir satış temsilcisi olduğumuzu var sayalım. Müşterimiz aynı coşkuya sahip değilse yanlış eşleşme olacaktır ve muhtemelen müşterimiz görüşmeyi kısa tutmak isteyecektir.
İnsanlara ürün ya da hizmet satmaya odaklanırsak yanlış bir yol izlemiş oluruz.. Öncelikle karşımızdaki müşteriyi iyi tanımak, kendimizi iyi tanıtmak ve bir yakınlık kurmak, müşterimizin bizimle ve ürününüzle ilgilenmesini sağlayacaktır.

Müşterimizin ihtiyaçlarını iyi belirlemezsek satış gerçekleşse bile dönüşü çok parlak olmayacaktır. Müşterimizin işi, ürünü ya da hizmeti sizi ne kadar ilgilendiriyorsa, bizim işimiz de onu o kadar ilgilendirecektir. Dilinizdeki güvenilirlik ve tutarlılık ise gerçek başarıyı getirecektir. Tüm bunlar elbette ki satışın gerçekleşmesine yetmeyebilir. Yani müşteri sattığımız ürünü ya da hizmeti reddedebilir. Ama biz kurduğunuz o yakınlığa güvenelim, çünkü reddettiği biz değil ürünümüz ya da hizmetimizdir. Bu noktada zaman içinde sattığımız ürüne ya da hizmetimize ihtiyaç duyabileceğini ve o gün geldiğinde aklına gelecek ilk kişinin biz olacağını unutmamak gerekir. Hatta satın almak için şartları uygun değilse dahi, bu satışa ilgi duyacak tanıdıklarına da bizi önerebilecektir.

Satış eğitmenleri ve bu konunun uzmanları, düzenli olarak yeni müşteriler kazanan ve onların devamlılığını sağlayan biri olmanın herhangi bir formülü ya da sırrı olmadığını belirtirler. Aksine, yeni müşteriler kazanma becerisinin, belli bir yönde düşünmeye, hissetmeye ve davranmaya, başka bir deyişle, bir düşünce yapısına sahip olmaya bağlı olduğuna dikkat çekerler.

Zaman, kendimize belirlediğimiz çizginin müşteri tarafından nasıl algılandığını bize gösterecektir. Unutmamalıyız ki, müşteri temsilcisi, öncelikle çalıştığı firmayı temsil ediyormuş gibi görünse de asıl çalışacağı firmanın ya da müşterinin temsilcisidir. Temsil edeceğimiz müşteri bunu net olarak anladığında sürekliliği de sağlamış oluruz. Yani bize asıl başarıyı getiren ve çalıştığımız firmada kalıcılığımızı sağlayanın müşterimiz olduğunu hissettirmeliyiz. Başka bir deyişle, müşterimiz aldığı ürün ya da hizmetten memnun kalır, geri dönüş alır ve çıkarlarının korunduğunu hissederse, bizim temsilimizden ve firmamızdan kolay kolay vazgeçmeyecektir.